Intercambio y acuerdo · Nivel 3

Si no hay trato,
¿qué?

Tienes una carta repetida. Sara te ofrece 3 € y te parece poco. Discutís diez minutos: que si es difícil, que si a ti te costó un sobre entero. Nada de eso la mueve. Lo que decide el final no está en la conversación. Hugo te ofreció 5 € el martes, y ese 5 sigue ahí mientras habláis.

Cuenta las salidas que tienes

El trato con Sara no es tu única salida. Antes de discutir con ella, mira las otras.

Lo que hay ahí no es una lista para sumar. Cuenta la mayor y ya. Solo vas a hacer una de las tres, así que las otras dos no te dan nada.

La mayor segura es Hugo, con 5 €. El mercadillo paga más. Pero hay que ir, pagar la mesa y esperar a que aparezca alguien. Un 6 € que quizá no llegue no es más que un 5 € que está.

Esa es tu alternativa: lo mejor que te pasa si con Sara no hay trato. Tiene un nombre —Hugo— y tiene un número —5 €—. Sin las dos cosas no es una alternativa, es una esperanza.

Tu alternativa es tu suelo

El nivel 2 decía que tu suelo es lo que prefieres, y ahí lo dejaba. De aquí sale:

Tu suelo = lo que te da tu mejor alternativa

Con Hugo esperando, tu suelo son 5 €. Por debajo de eso no dices que no por orgullo. Dices que no porque te conviene, y tienes dónde ir.

Sara ofrece 3 €. Está por debajo, así que no. Si Sara sube a 6 €, sí: ganas 1 € más que yéndote con Hugo. Y ese euro es toda la ganancia que te da el trato, no los seis.

Fíjate en lo que acaba de pasar. No has usado ni un argumento.

La misma carta, otro suelo

Quita a Hugo de la historia. Nadie más quiere la carta y el mercadillo es el mes que viene. Tu mejor salida pasa a ser el cajón: 0,50 €.

Con Hugo · suelo 5 € · los 3 € de Sara son un no
Sin Hugo · suelo 0,50 € · los 3 € de Sara son un sí, y ganas 2,50 €

La carta es la misma. Sara es la misma y ofrece lo mismo. Lo único que ha cambiado está fuera de la conversación, y le da la vuelta al resultado.

Por eso el título dice lo que dice. Tu alternativa manda más que tus argumentos, y no es una frase bonita: es que los argumentos no tocan ese número.

El otro también tiene la suya

Sara tiene su propia lista, y explica lo que hace mejor que su cara.

Si la alternativa de Sara es	Lo que vas a ver
Nadie más tiene esa carta repetida	Sube. Le cuesta más quedarse sin ella que pagarte, y lo sabe antes que tú.
Otros tres la tienen repetida	No sube. Si le pides seis, se va con otro y no pasa nada.
Le faltan nueve cartas para acabar el álbum	Aprieta. Una de nueve no le resuelve nada, y el dinero que tenga lo reparte entre las nueve.
Le falta esa y ya está	Paga. Es la última, y lo que se lleva no es una carta: es el álbum terminado.
Le da igual el álbum y la quiere por cambiarla luego	Regatea sin prisa. Para ella esto no se acaba hoy.

Adivinar eso es el nivel 4 de Ponerse en el lugar del otro, aplicado a un trato. Con lo que él sabe y lo que él quiere, no con lo que sabes tú.

Y aquí hay una pregunta que casi nadie se hace, y es la más barata de todas: ¿por qué me está hablando a mí? Si Sara te busca en el recreo, su alternativa no es buena. Nadie da una vuelta por el patio para comprar algo que tiene en la puerta de al lado.

Se mejora antes, no durante

Tu suelo no lo sube lo que digas. Lo sube conseguir una salida mejor, y eso se hace fuera de la conversación.

• Pregunta a uno más. Enseñarle la carta a Hugo costó dos minutos y te subió el suelo de 0,50 € a 5 €. Ninguna frase hace eso.
• Que sea de verdad. «Me dijo que ya vería» no es una oferta. Vale la que tiene número y la que sigue en pie hoy.
• Mira lo que cuesta ir. El mercadillo paga 8 € y te quita 2 € de mesa. Lo que cuenta es lo que te queda en la mano.
• Pregunta antes de que se note que quieres vender. En cuanto se sabe que tienes prisa, la oferta de todos baja.
• No hace falta que el otro la conozca. Tu alternativa te sirve aunque te la calles: es lo que hace que puedas irte tranquilo.

Esto vale igual con veinte años y un sueldo. La media hora que dedicas a preparar razones cambia menos que la media hora que dedicas a conseguirte una segunda opción.

Lo que no es una alternativa

Aquí es donde se cuela todo el mundo, y no por tonto: por querer.

Lo que te dices	Por qué no cuenta
«Seguro que alguien me da más»	No tiene nombre ni número. Es un deseo con forma de plan, y se cae en cuanto Sara dice que no.
«A mí me costó un sobre entero»	Eso ya pasó y no vuelve. Es un argumento, no una salida, y a Sara no le da nada.
«En internet la piden a 20 €»	Lo que alguien pide no es lo que alguien paga. Alternativa es lo que te dan a ti, no lo que se anuncia.
«Hugo me dará algo, digo yo»	Hugo dijo 5 €, o no dijo nada. Entre las dos cosas no hay término medio que puedas usar.
«Me la quedo por principio»	Esa sí es una salida, y vale 0,50 €. Enfadarse no la sube.
«Ya lo hablo el lunes con calma»	Puede valer, si el lunes sigue estando. Una alternativa con fecha caduca se mira dos veces.

Y si tu alternativa es mala

A veces la cuentas y no hay nada. Nadie más quiere la carta y el cajón vale 0,50 €.

Eso no se arregla poniendo cara de duro. Si no tienes adónde ir, no estás negociando: estás pidiendo, y se nota enseguida. Un farol sin nada detrás se cae. Basta con que el otro diga que no.

Hay dos cosas que sí funcionan. Una es retrasarlo y salir a buscarte una salida. La otra es cambiar el trato. Metes dentro algo que a ti te sobre y a Sara le falte, aunque no sea la carta.

Fabricar un trato donde no lo había es el nivel 4. Aquí basta con darse cuenta a tiempo.

Cómo saber dónde estás

Las respuestas: 5 €, porque el mercadillo no es seguro; 1 €, no 6 €; baja a 0,50 €; no, ninguno; que su alternativa es mala; y en buscar a un segundo comprador.

Lo que importa no es cuántas has acertado. Es qué contestaste en las que no.

Qué significa lo que has contestado

Si has puesto	Es que
En la primera, 6 € por el mercadillo	Has cogido la mayor sin mirar si es segura. Un 6 € que a lo mejor no llega no es un suelo: es un plan.
En la primera, 11,50 € sumando	Las has sumado, y solo vas a hacer una. Cuenta la mayor; las otras dos no ocurren.
En la segunda, 6 €	Es el error central del nivel. Los 6 € los comparas con lo que tenías sin trato, que eran 5 €, así que ganas 1 €.
En la tercera, que no cambia nada	Tu suelo no es tuyo del todo: te lo pone lo que hay fuera. Si Hugo se va, se va tu suelo con él.
En la cuarta, que sí	Le has dejado mover tu número con una frase. Lo que Sara opina de la carta no está en tu lista de salidas.
En la quinta, que le interesa mucho y ya está	Vas bien y te has parado antes de tiempo. Que insista dice que no tiene a quién más ir, y eso lo puedes usar.
En la sexta, preparar lo que vas a decirle	Es lo que hace casi todo el mundo, y es media hora peor gastada que la otra. Las razones no mueven su alternativa ni la tuya.
Todo bien pero pensándolo despacio	El nivel está. Lo que falta es tenerlo hecho antes de hablar, que es cuando sirve.

Pruébalo con tus números

La caja del nivel 2 te pedía el suelo ya hecho. Esta lo calcula, que es lo que cambia aquí.

Aviso de modelo juguete, y este va entero. La caja se cree los dos números que le metes, y en la vida ninguno es firme. La alternativa que crees tener se cae a veces, y la gente la pinta mejor de lo que es: eso está medido y sale más abajo. Tampoco sabe nada de lo que no son euros. Que Hugo sea tu amigo y Sara no. Que te haga ilusión acabar el álbum. Que quieras quitarte esto de encima hoy. Todo eso entra en la decisión y no entra en la resta. Lo único que hace la caja es lo que la aritmética permite. Con estos dos números te dice por debajo de qué te conviene levantarte, y cuánto te deja de verdad un sí.

En qué te vas a equivocar

Comparar la oferta con lo que querías

Querías 8 € y te ofrecen 6 €, así que te sabe mal. La comparación buena no es con lo que querías: es con lo que te pasa si dices que no. Contra tus 5 € de Hugo, esos 6 € son un sí.

Contar las alternativas como si se sumaran

Tener tres salidas no es tener 11,50 €. Solo vas a usar una. Tres opciones regulares valen lo que la mejor de las tres, ni un céntimo más.

Tratar una posible como una segura

El mercadillo paga más y quizá no aparezca nadie. Ponerlo de suelo es rechazar ofertas buenas contra un número que no existe todavía.

Creer que el otro ve tu alternativa

Sara no sabe que Hugo existe. Tu alternativa te sirve igual, porque es lo que te deja irte. Pero no esperes que ella se comporte como si la supiera.

Creerte la suya sin mirar

«Me lo dan más barato en otro sitio» puede ser verdad o no. Se mira igual que la tuya: quién, cuánto y cuándo. Si no hay las tres cosas, es una frase.

Usarlo como un arma en el patio

Esto es una cuenta, no una forma de tratar a la gente. Sacarle a un amigo el último euro porque hoy no tiene adónde ir sale caro la semana que viene, y eso no lo dice ninguna resta.

Por qué esto está en la base de un mapa de negocios

Porque es la misma cuenta a cualquier tamaño, y arriba mueve cifras grandes.

Vuelve a la bici del nivel 2. Allí tu suelo eran 60 €, y no se decía de dónde salían. Salen de aquí. Son lo que te da tu mejor salida: lo que te la tasan a cuenta de otra, o lo que vale tenerla un año más. Si aparece alguien que te da 80 € por ella, tu suelo pasa a ser 80 € sin que la bici cambie de nada.

Y funciona igual con un sueldo, con un piso y con un proveedor. Una empresa que le vende el 80% de lo que fabrica a un solo cliente no tiene adónde ir el lunes, y firma lo que le pongan delante. No es que negocie mal. Es que no tiene a Hugo.

De ahí salen las dos preguntas que este nivel deja puestas para siempre: ¿qué me pasa si esto no sale? y ¿qué le pasa a él? El nivel 4 les pone nombre, tabla de preparación y un caso con una panadería.

De dónde sale esto

• Fisher, R. y Ury, W. (1981). Getting to Yes, traducido como Obtenga el sí. Es el libro que puso esta idea en el centro, con un nombre que aquí no hace falta todavía. Su consejo práctico sigue siendo el de esta página: antes de preparar lo que vas a decir, ocúpate de tener adónde ir. Y avisan de lo de siempre, que la gente se cree su alternativa mejor de lo que es.
• Pinkley, R., Neale, M. y Bennett, R. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation, en Organizational Behavior and Human Decision Processes. Se reparten alternativas a la gente antes de negociar y se mira qué sacan. Quien tiene una salida mejor cierra mejor, y el efecto no depende de que el otro se entere. Es la prueba de laboratorio de los 5 € de Hugo.
• Magee, J., Galinsky, A. y Gruenfeld, D. (2007). Power, propensity to negotiate, and moving first in competitive interactions, en Personality and Social Psychology Bulletin. Con una alternativa buena la gente se atreve a abrir y a pedir; con una mala, espera. Buena parte de lo que parece carácter es tener o no tener adónde ir.
• Kim, P., Pinkley, R. y Fragale, A. (2005). Power dynamics in negotiation, en Academy of Management Review. Separan lo que puedes hacer de lo que acabas haciendo. Tener una salida buena y no usarla no sirve de nada, y usar una que no tienes se cae en cuanto el otro la pone a prueba.

Comprueba que lo has entendido

Doce preguntas de un banco de cuarenta y seis, distintas cada vez, así que volver no es memorizar. No te dice si aciertas hasta el final: si te lo dijera, las doce se contestan por descarte. Con un 70% el nivel cuenta en tu mapa.

No te preguntan cómo se llama nada. Te ponen delante una situación y tienes que decir qué harías con ella.

Un tercio son de otro tipo. Te enseñan la cuenta ya hecha de Leo, que vende la misma carta en otra clase, y tienes que decir en qué renglón se rompe. Casi nunca falla la resta. Falla el primer renglón, donde se eligió qué salida contaba, o el último, donde se decidió qué significaba. Una de cada cuatro no se rompe en ninguno.