Intercambio y acuerdo · Nivel 2

Por qué esto
cuesta lo que cuesta

Vendes tu bici. Te costó 300 € hace tres años, la pones a 250 € y no la quiere nadie. A la semana alguien te ofrece 90 € y te parece un insulto. Las dos cifras son tuyas y ninguna es el precio. Lo que te costó ya no está en juego, y lo que pides es una opinión hasta que alguien la firma.

La bici no tiene un «cuánto vale»

Tiene dos números, y son de dos personas distintas.

Entre esos dos números hay ochenta euros de banda, y cualquier precio que caiga dentro deja mejor a los dos. Que exista esa banda es el nivel 1: hay trato porque cada uno prefiere lo del otro. Lo de este nivel es lo que viene después, y es la pregunta que nadie hace en voz alta: ¿por qué 90 y no 130?

Si el suelo estuviera por encima del techo no habría nada que discutir. Con la banda abierta, en cambio, no hay un precio correcto esperando a que alguien lo descubra. Hay ochenta euros y dos personas mirándolos.

Lo que te costó no está en la banda

Los 300 € no aparecen por ningún lado, y es lo que más cuesta aceptar de todo el nivel. No salen en tu suelo, porque tu suelo es lo que vale para ti tenerla a partir de hoy. Y desde luego no salen en su techo, porque a él lo que tú pagaste no le da nada.

Es el coste hundido, que tiene su propio nivel. Aquí solo hace falta la consecuencia: «me costó 300 €» no es un argumento, es una queja. Suena a razón y no mueve ni un euro de la banda del otro.

Y funciona igual del otro lado. Cuando quien vende te dice «es que a mí me cuesta 200», te está enseñando su suelo, no tu techo. Es información útil —si es verdad— sobre por debajo de qué no va a bajar. No dice nada sobre lo que a ti te conviene pagar.

Mover el precio no crea nada: reparte

Aquí está el nivel entero, y son dos restas. Con la banda de 60 a 140, si cerráis a 90 €:

Tú ganas 90 − 60 = 30 € · Él gana 140 − 90 = 50 €

Y si le sacas 120 €:

Tú ganas 120 − 60 = 60 € · Él gana 140 − 120 = 20 €

Las dos veces se crean ochenta euros. Ni uno más. Lo que cambia al mover el precio es quién se lleva qué parte, y por eso una negociación se pone tensa: dentro de la banda, todo lo que gana uno lo deja de ganar el otro.

Dicho en porcentaje, que es lo que hace que se vea. A 90 € te llevas 30 de 80, o sea tres octavos: el 37,5%. A 120 €, 60 de 80, que es el 75%. La cuenta es la de Contar y calcular nivel 5, y aquí está midiendo el reparto de un acuerdo.

De ahí sale la única definición honesta que admite la palabra: un precio es el punto donde dos personas dejaron de discutir. No es una propiedad de la bici. La bici es la misma a 90 que a 120.

Qué mueve el número dentro de la banda

Si el precio no sale de la cosa, sale de la situación. Y la situación tiene cuatro piezas que se pueden mirar una a una:

Lo que pasa	Hacia dónde empuja el precio
Uno de los dos tiene prisa	Hacia el lado del que no la tiene. Mudarte el sábado sube tu suelo efectivo, y él no necesita saberlo para aprovecharlo.
Hay más gente al otro lado	Hacia quien escasea. Con cinco compradores, el precio sube hacia tu extremo; con cinco bicis iguales en venta, baja hacia el suyo.
Uno conoce la banda del otro	Hacia el que sabe. Si él ve que llevas tres meses anunciándola, sabe que tu suelo es bajo, y tú de él no sabes nada.
Hay un número instalado antes de empezar	Hacia ese número. El precio que se dice primero se convierte en el sitio desde el que se discute, aunque haya salido de la nada.
A uno le parece que el otro se está pasando	Hacia fuera de la banda. Un trato que sale a cuenta se rechaza igual si parece un abuso, y eso está medido: sale más abajo.

Y una lista más corta, la de lo que no lo mueve por mucho que se diga en voz alta: lo que te costó, lo que necesitas, lo que vale «de verdad» y lo que pide el de al lado por una que no es la tuya.

Cuántos hay al otro lado, con muchos a la vez y precios que se ajustan solos, es Microeconomía. Y qué hacer cuando el mejor precio que te ofrecen sigue sin convencerte es el nivel 3 de esta rama, que va de tu alternativa.

Cómo saber dónde estás

Las respuestas: nada; 30 € y 50 €; nada, siguen siendo 80; el 37,5%; que su techo está por ahí si es verdad; y que hay dos, no uno. Lo que importa no es cuántas has acertado, sino qué contestaste en las que no.

Qué significa lo que has contestado

Si has puesto	Es que
Que los 300 € son el punto de partida	Es lo que hace casi todo el mundo, y es el coste hundido con otra ropa. Ese dinero se fue hace tres años y no está en la banda de nadie.
En la segunda, solo lo tuyo	Has hecho la mitad de la cuenta. Lo que gana el otro no es un detalle: es lo que explica por qué acepta, y sin eso no sabes si te has pasado o te has quedado corto.
Que a 120 € se crea más	Es el error central del nivel. Se reparte más para ti; lo creado es el ancho de la banda y no lo toca el precio.
37,5% mal, o «no sé sacarlo»	Es 30 de 80, o sea tres octavos. Toca el nivel 5 de Contar antes que este, y se hace de cabeza.
En la quinta, que entonces vale 200 €	Le has creído el número y le has cambiado el nombre. Lo que dice es dónde afirma que está su suelo, y de tu techo no dice nada.
En la sexta, que la frase es correcta	Es media verdad, y por eso convence. Nombra el techo y se olvida del suelo: hacen falta dos síes, y el que vende también puede decir que no.
Todo bien pero pensándolo despacio	El nivel está. Lo que falta es hacerlo mientras hablas, que es cuando sirve.

Pruébalo con tus números

La caja del nivel 1 contestaba si había trato. Esta da por hecho que lo hay y contesta la siguiente: dónde cae el número dentro de la banda, y cómo reparte.

Aviso de modelo juguete, y este va entero. La caja da por hecho que los dos números son firmes y que los dos son ciertos, y en la vida no lo son: el techo se mueve con el sueño de esa noche, y nadie está obligado a decir la verdad sobre el suyo. Da por hecho también que hay una sola cosa y un solo pago. No sabe nada de plazos, garantías ni de que te lleven la bici a casa, y ahí es donde se crean bandas nuevas de verdad: cambiando lo que a uno le cuesta poco por lo que al otro le vale mucho. Eso es el nivel 4. Lo único que hace la caja es lo que la aritmética permite: dado el suelo, el techo y el precio, decir cuánto se lleva cada uno. Y una cosa que sí puede decir con seguridad: el total no depende del precio.

En qué te vas a equivocar

Confundir tu suelo con lo que necesitas

«Necesito sacar 200 € para el mes» es un problema tuyo de verdad, y no es tu suelo. Tu suelo es lo que prefieres: quedarte la bici o el dinero. Meter la necesidad dentro convierte una cuenta en una súplica, y quien la escucha aprende que puedes esperar aún menos.

Creer que el primer número es información

El precio que se dice primero parece un dato y es una postura. Que alguien pida 250 € no significa que su banda llegue ahí: significa que ha dicho 250. Se contesta con tu propia cuenta, no ajustando la suya.

Pensar que hay un precio justo esperando

Dentro de la banda todos los precios dejan mejor a los dos. Buscar cuál es «el correcto» es buscar algo que no existe, y mientras se busca, el número lo pone el otro.

Dar por sentado que el otro sabe lo que hace

Puede haberse equivocado de banda, puede no haber mirado ninguna alternativa y puede estar repitiendo lo que le dijo un cuñado. Que ponga un número con seguridad no lo convierte en un techo.

Contarlo todo mientras hablas

Decir por qué vendes, cuándo te mudas y cuántos meses llevas anunciándola es regalar tu suelo. No hace falta mentir para no contarlo: la mitad de este nivel es saber qué parte de tu banda estás enseñando.

Por qué esto está en la base de un mapa de negocios

Porque cada etiqueta que ves es esto, con más gente dentro. La bolsa de café de Tostado se vende a 12,90 € y a Diego le cuesta 4,50 €: ese es su suelo, y el techo lo pone lo que valga el café para quien lo compra. Los 12,90 € no salen del café. Salen de un sitio de la banda.

Y por eso funciona la pregunta de la casa delante de cualquier precio: ¿de dónde sale ese número? Un precio siempre tiene detrás una banda, y casi siempre alguien que la conoce mejor que tú.

• Pricing es esto desde el otro lado: cómo elegir tu propio número, con elasticidad y con segmentos. Da esta banda por sabida.
• Microeconomía lo abre a muchos a la vez. Lo que aquí son ochenta euros entre dos, allí es el excedente de un mercado, y pide este nivel aprobado.
• El nivel 3 de esta rama es la pregunta que queda: si no hay trato, ¿qué? Ahí se ve que tu alternativa manda más que tus argumentos, y es lo que de verdad mueve tu suelo.

De dónde sale esto

• Smith, V. (1962). An experimental study of competitive market behavior, en Journal of Political Economy. La respuesta experimental a «¿y entonces quién pone el precio?». Se reparten valores privados entre compradores y vendedores que no se conocen, se les deja negociar, y en pocas rondas los precios convergen cerca del punto que predice la teoría. Nadie sabía cuál era, y ninguno tenía que saberlo.
• Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice, en Marketing Science. El experimento de la cerveza en la playa: la misma lata, traída por el mismo amigo, y la gente acepta pagar bastante más si sale de un hotel que si sale de un colmado. Si el techo dependiera de la cosa, los dos números serían el mismo.
• Kahneman, D., Knetsch, J. y Thaler, R. (1986). Fairness as a constraint on profit seeking, en American Economic Review. La ferretería sube la pala de nieve de 15 a 20 dólares la mañana después de una nevada: el 82% de los encuestados lo considera abusivo, aunque sea exactamente lo que dice el manual. Dentro de un precio hay una norma, y romperla cuesta clientes.
• Ariely, D., Loewenstein, G. y Prelec, D. (2003). Coherent arbitrariness, en Quarterly Journal of Economics. Se pide escribir las dos últimas cifras del documento de identidad y después cuánto se pagaría por unos productos, y los que tienen cifras altas ofrecen bastante más. El techo, que en esta página se dibuja como un número firme, resulta ser bastante sugestionable.

Comprueba que lo has entendido

Doce preguntas de un banco de cincuenta y cuatro, distintas cada vez, así que volver no es memorizar. No te dice si aciertas hasta el final: si te lo dijera, las doce se contestan por descarte. Con un 70% el nivel cuenta en tu mapa.

No te preguntan qué es un precio. Te ponen delante una situación con dos números y tienes que decir qué se puede hacer con ellos.

Un tercio son de otro tipo: te enseñan la cuenta ya hecha por otro y tienes que decir en qué renglón se rompe. Casi nunca falla la resta. Falla el primer renglón, donde se eligió qué número era el suelo, o el último, donde se decidió qué significaba. Una de cada cuatro no se rompe en ninguno.