Esperar · Nivel 4

Lo de después vale
menos que lo de ahora

Te ofrecen 100 € hoy o 110 € dentro de un mes, y coges los 100. Un rato después te ofrecen 100 € dentro de un año o 110 € dentro de un año y un mes, y ahora sí esperas. Es la misma espera de un mes y has contestado distinto. No estás confundido: estás poniéndole dos precios distintos a lo mismo según lo lejos que esté, y eso tiene consecuencias que se pagan en euros.

Descontar el futuro no es un defecto

Conviene decirlo antes que nada, porque casi todo lo que se lee sobre esto viene con moraleja. Preferir lo de ahora es correcto, y hay tres razones que no tienen nada de irracional:

• Un euro de dentro de un año no lo puedes gastar hoy. Lo que compres con él, lo compras un año más tarde.
• Puede no llegar. Quien te lo debe puede desaparecer, y tú también.
• Podrías haberlo puesto a trabajar. Si lo tienes hoy, hoy empieza a rendir.

Así que la pregunta de este nivel no es si descuentas. Es a qué precio, y si ese precio es el mismo cuando la espera está cerca y cuando está lejos.

Tu tasa se mide, y sale enorme

La cuenta es corta. Si prefieres 100 € hoy a 110 € dentro de un mes, estás vendiendo un mes de espera por diez euros sobre cien: un 10% al mes. Y un 10% mensual, repetido doce veces, no es un 120% al año:

1,10 elevado a 12 = 3,14 → un 213% anual

Ese número no significa que seas un desastre. Significa que ese es el precio al que estás vendiendo tu espera, y que casi nadie lo ha visto nunca escrito. Puesto al lado de los precios que sí conoces, cambia la conversación:

Esto	Cuesta al año
Una hipoteca	Alrededor del 3%
Un préstamo al consumo	Alrededor del 8%
Una tarjeta revolving	Alrededor del 20%
Coger 100 hoy en vez de 110 en un mes	213%

Nadie firmaría un préstamo al 213%. Y mucha gente toma esa decisión varias veces al mes sin llamarla préstamo, que es exactamente lo que la hace invisible.

Y ahora la parte que sí es un problema

Lo de arriba, por sí solo, no rompe nada: si tu tasa fuera del 213% siempre, serías impaciente y coherente. El problema aparece cuando se hacen las dos preguntas.

Contesta a las dos, y con sinceridad, que es la mitad de la prueba:

La espera es la misma en las dos: un mes. Lo único que cambia es cuándo empieza. Y la tasa que le pones pasa del 213% al 25%, o sea que no tienes una tasa: tienes una que se derrumba con la distancia.

Eso tiene un nombre y una consecuencia. La consecuencia es que tu yo de hoy y tu yo de dentro de un año no se ponen de acuerdo, así que cualquier plan que hagas hoy para dentro de un año lo va a incumplir el que llegue. No porque sea débil, sino porque cuando llegue, esa espera ya estará cerca, y de cerca vale otra cosa.

Todo lo que llamamos fuerza de voluntad es, en buena parte, la gestión de ese desacuerdo.

Cómo saber dónde estás

Y la tercera pregunta, que es la que de verdad se usa: coge la última vez que adelantaste algo pagando por ello —un envío urgente, un plazo, una comisión por sacar dinero antes— y pásalo a tasa anual con la caja de abajo. Ese número es tuyo y no es una encuesta.

Qué significa lo que has contestado

Si has puesto	Es que
Las dos cantidades iguales	Tu tasa es constante. Puede ser alta o baja, y en cualquier caso tus planes no se van a contradecir solos.
La de hoy bastante más baja	Lo normal. La espera de cerca te cuesta mucho más que la misma espera de lejos, y ahí es donde se rompen los planes.
Menos de 100 € en la primera	Estás vendiendo la espera por encima del 213% anual. Merece la pena mirar cuántas veces al mes haces ese trato.
110 € en las dos	No estás descontando nada, y eso tampoco es lo normal: significa que un euro de dentro de un mes te vale igual que uno de hoy.
No te sale contestar sin calcular	Es buena señal y estropea la medida. La prueba mide la respuesta rápida, así que hazla con alguien que no la conozca.
Cambia mucho según el día que la hagas	También está medido, y sale abajo: esta medida es inestable. Por eso el número no es un rasgo tuyo.

Y esto, del otro lado de la mesa, es un producto

Aquí es donde el nivel deja de ser una curiosidad. Media docena de cosas que compras todos los meses están construidas exactamente sobre ese derrumbe:

• El pago en tres plazos «sin intereses». No hay interés porque el coste está dentro del precio, y lo que compra es que decidas con el yo de ahora.
• La oferta que caduca hoy. Acerca la decisión al momento en que tu tasa es más alta.
• El envío urgente. Un precio explícito por adelantar días, y casi nunca se pasa a tasa.
• La permanencia. Te da algo ahora a cambio de una obligación lejana, que es justo la que hoy te parece barata.

Y del lado de quien vende, el mismo mecanismo se usa al revés: el descuento por pronto pago. Diego ofrece a las cafeterías un 2% si pagan a diez días en vez de a sesenta. Eso es pagar por cobrar cincuenta días antes, y en tasa anual son casi un 16%. Es una decisión de financiación disfrazada de descuento comercial, y conviene mirarla como lo que es.

Pruébalo con tus números

Dos cajas. La primera convierte cualquier «esto ahora o aquello después» en una tasa anual; la segunda enfrenta tus dos respuestas y enseña el hueco.

Aviso de modelo juguete, y este hay que leerlo entero. La tasa que sale de dos preguntas no es un rasgo tuyo. La revisión grande de este asunto reunió las estimaciones publicadas y salen separadas por órdenes de magnitud, según cómo se pregunte, con qué cantidades, si el dinero es real o hipotético y qué se esté esperando. La misma persona da números muy distintos el martes y el jueves. Así que estas cajas sirven para una cosa: poner en una unidad comparable un trato que ibas a decidir a ojo, y ver si a esa tasa lo firmarías escrito. No sirven para ponerte una etiqueta ni para comparar tu impaciencia con la de nadie.

En qué te vas a equivocar

Leer el 213% como un defecto de carácter

No lo es. Es un precio, y los precios se comparan con otros precios. La pregunta útil no es «qué impaciente soy», es «¿firmaría esto al 213% si me lo pusieran por escrito?». A veces sí: si necesitas los cien euros hoy para algo que se rompe mañana, es un trato excelente.

Confundirlo con la prueba de la nube

Aguantar sin tocar algo que tienes delante y elegir entre dos cantidades en dos momentos son operaciones distintas. Lo primero está abajo en este mismo tronco, en la etapa acompañada. Y de aquel experimento, además, conviene saber que sus conclusiones lejanas se encogieron bastante al repetirlo con más gente.

Anualizar sin darte cuenta de lo que hace el exponente

Un 10% al mes parece poco al lado de un 20% anual de una tarjeta. Son doce elevaciones, no una multiplicación, y por eso salen 213 y no 120. El mismo error al revés hace que una tasa anual pequeña parezca irrelevante en un plazo largo.

Usar esto para juzgar a alguien

Quien tiene poco margen descuenta más el futuro, y no por carácter: cuando el mes no llega, un euro de dentro de un mes es de verdad menos seguro. La tasa alta puede ser la respuesta correcta a una situación, y confundirla con un rasgo es el uso más feo que tiene esta página.

Por qué esto está en la base de un mapa de negocios

Porque casi ninguna decisión de dinero ocurre en un solo momento. Cobrar antes, pagar después, financiar, aplazar, adelantar: todas son la misma operación, y todas se comparan en cuanto las pasas a una tasa.

• El nivel 5 de este tronco es lo que crece sobre lo que ya creció, que es este exponente mirado hacia delante en vez de hacia atrás.
• Los niveles 6 y 7 son la versión formal: lo que cuesta un plazo, y traer el futuro a hoy con una tasa elegida.
• Hábitos y cambio de conducta, en Psicología, se apoya en este nivel. Un hábito es, en parte, un acuerdo con tu yo de dentro de un año, y aquí está por qué ese acuerdo se rompe.

De dónde sale esto

• Thaler, R. (1981). Some empirical evidence on dynamic inconsistency, en Economics Letters. Tres páginas, y de ahí sale la forma de preguntarlo que usa esta página. Al preguntar por esperas de un mes, un año y diez años, las tasas implícitas que salían no eran la misma: bajaban muchísimo según se alejaba el plazo.
• Ainslie, G. (1975). Specious reward, en Psychological Bulletin. La descripción de por qué una preferencia puede darse la vuelta sola con solo dejar pasar el tiempo, sin que cambie ninguna de las dos opciones. Es la explicación del párrafo de los dos yos.
• Laibson, D. (1997). Golden eggs and hyperbolic discounting, en Quarterly Journal of Economics. Modela a alguien que sabe que va a contradecirse y actúa en consecuencia: por eso mete el dinero donde cuesta sacarlo. Es el argumento formal de todas las ataduras voluntarias.
• Frederick, S., Loewenstein, G. y O'Donoghue, T. (2002). Time discounting and time preference: a critical review, en Journal of Economic Literature. La revisión que ordena el campo, y también la que más avisa: reúne las tasas publicadas y salen separadas por órdenes de magnitud, con la misma persona dando números distintos según cómo se le pregunte. De aquí sale entero el aviso de las cajas.

Comprueba que lo has entendido

Doce preguntas de un banco de cincuenta y cuatro, distintas cada vez, así que volver no es memorizar. No te dice si aciertas hasta el final: si te lo dijera, las doce se contestan por descarte. Con un 70% el nivel cuenta en tu mapa.

No te preguntan qué es el descuento hiperbólico. Te ponen un trato delante y tienes que decir a qué tasa lo estás haciendo.

Un tercio son de otro tipo: te enseñan una cuenta ya hecha por otro y tienes que decir en qué paso se rompe. Casi nunca falla la multiplicación. Falla el renglón donde se comparó una tasa mensual con una anual, o donde se leyó un precio como un rasgo. Una de cada cuatro no se rompe en ninguno.