Hablar · Nivel 6

Dónde está
la trampa

Te enseñan un gráfico. Tu barra es visiblemente el triple que la del año pasado y la sala aplaude. Los dos números que hay debajo son 94 y 97. Nadie ha mentido: el eje empieza en 90.

La trampa buena no tiene ningún número falso

Esa es toda la dificultad. Si alguien se inventa una cifra, se pilla comprobándola. Lo que no se pilla comprobando cifras es elegir cuáles se enseñan, con qué se comparan y desde dónde se dibujan.

Así que la pregunta no es «¿es verdad?». Casi siempre lo es. La pregunta es otra:

De ahí salen seis trampas, y cada una viene con una comprobación que se hace en diez segundos. Las comprobaciones son lo que hay que aprenderse; los nombres no sirven para nada, y más abajo está el porqué.

1. El eje que no empieza en cero. Dos barras de 94 y 97 sobre un eje que arranca en 90 se ven como 4 y 7: casi el doble. La comprobación: mira el primer número del eje, antes que las barras.
2. El relativo sin el absoluto. «Duplica el riesgo» puede ser pasar de uno entre diez mil a dos entre diez mil. La comprobación: pide los dos números, el de antes y el de después, en personas.
3. La vara que cambia a mitad de frase. «Facturamos más que ellos y ganamos más»: lo primero comparado con su facturación y lo segundo con su beneficio. La comprobación: ¿se está midiendo lo mismo a los dos lados?
4. A quién se le preguntó. Una encuesta de satisfacción a los clientes actuales no encuentra a los que se fueron. La comprobación: ¿quién no está en la muestra, y se fue por lo que estamos midiendo?
5. El «por tanto» que no se sigue. Dos hechos ciertos y una conclusión que no sale de ellos. La comprobación: ¿podría ser cierto todo lo de arriba y falso lo de abajo?
6. La alternativa que no se menciona. «O subimos precios o cerramos.» La comprobación: ¿de verdad solo hay dos?

Fíjate en que ninguna de las seis se resuelve sabiendo más del tema. Se resuelven mirando cómo está montado lo que te enseñan, y eso se puede hacer sin ser experto en nada.

Y ahora la parte incómoda

Este nivel tiene un efecto secundario y hay que decirlo antes de que ocurra. Se aprende a cazar trampas y se acaba usando para ganar discusiones, que es otra cosa. Tres avisos:

• La falacia de la falacia. Que un argumento esté mal construido no hace falsa la conclusión. Alguien puede defender fatal algo que es verdad. Tumbar el argumento no te da la razón: te deja donde estabas.
• «Correlación no es causalidad» como final de conversación. Es cierto y casi nunca es lo último que hay que decir. A veces la correlación es la única evidencia disponible, y entonces la pregunta buena es cuánta hay y qué la explicaría, no si la palabra causalidad está permitida.
• Nombrar la falacia no es contestar. Decir «eso es un hombre de paja» y quedarse tan ancho es lo mismo que hace quien monta la trampa: sustituir el asunto por otra cosa. Si de verdad hay un hombre de paja, lo que hay que hacer es decir qué se dijo en realidad.

Hay una prueba corta para saber de qué lado estás. ¿Podrías rehacer el gráfico o la frase bien, tú, ahora? Si puedes, has entendido la trampa. Si solo sabes decir cómo se llama, no.

Cómo saber dónde estás

Escribe las seis. Y en cada una escribe qué pedirías, no solo qué falla: señalar es fácil y no arregla nada.

Ver las seis respuestas

1. El eje La diferencia real es de 3 sobre 94, un 3%. Dibujada desde 90 se ve como 4 frente a 7, casi el doble. Pides el mismo gráfico con el eje desde cero, y si no cabe, los números en una tabla.
2. Falta el absoluto Duplicar puede ser de 1 a 2 por cada diez mil. Pides cuántas personas de cada cien lo consiguen con y sin el suplemento. Si no lo dan, no es que no lo sepan.
3. La vara cambia Dos millones de facturación contra 400.000 de beneficio no se comparan. Pides las dos cifras del mismo concepto, y a lo mejor resulta que el segundo gana más dinero.
4. A quién se preguntó Los clientes de este mes son los que no se han ido. Pides la misma pregunta a los que se dieron de baja el año pasado, que es donde está la información.
5. El «por tanto» Los dos hechos pueden ser ciertos y la conclusión falsa: quizá era Navidad. Pides qué más cambió esas semanas, y si hubo alguna vez que se bajara el precio sin que subieran las ventas.
6. La tercera opción Cambiar de proveedor, negociar plazo, comprar menos, aguantar con lo que hay. Pides que se escriban todas las opciones antes de elegir entre dos.

Qué significa lo que has contestado

Si has contestado esto	Es que
Que el gráfico está mal hecho	Está bien hecho a propósito. No hay ningún número falso, y por eso pasa cualquier revisión que consista en comprobar números.
Que el suplemento no funciona	Te has pasado al otro lado. Puede funcionar perfectamente: lo que no sabes es si el efecto vale algo, y eso solo lo dice el absoluto.
Que hay que comparar cuotas de mercado	Vas bien, y el problema es más simple. Se están comparando dos cosas distintas, así que no hace falta un dato nuevo: hace falta el mismo dato en los dos lados.
Que un 92% está muy bien	Puede estarlo. Ese número no lo puede decir, porque a quien peor lo pasó ya no se le puede preguntar: se fue.
Que sí, que bajar precios sube ventas	Puede que sea verdad. La frase no lo demuestra, y confundir «es verdad» con «esto lo demuestra» es la mitad de las discusiones de un comité.
Que hay que aceptar las condiciones	Puede que sea la mejor opción de las cinco. Solo lo sabrás si las escribes las cinco, y quien plantea el dilema cuenta con que no lo hagas.
Las seis, con qué pedirías en cada una	Este nivel lo tienes. Lo siguiente es el 7, que es sostener una idea delante de quien no la comparte, y ahí ya no basta con cazar.

La segunda es la que más gente falla, y en la dirección que menos se espera: pasarse de frenada y descartar algo que a lo mejor funciona.

Qué hacer, en concreto

Cuatro reglas, y las cuatro son cosas que se hacen, no que se recuerdan:

• Lee el eje antes que las barras. Literalmente antes. Si miras el dibujo primero, la impresión ya está puesta y el número no te la quita.
• Convierte todo porcentaje a personas. «Un 3%» no dice nada; «tres de cada cien» sí. Y si te dan un relativo, pide los dos absolutos.
• Pregunta a quién no se le preguntó. En cualquier dato sobre gente hay alguien que no está, y muchas veces se fue justo por lo que se está midiendo.
• Escribe las opciones antes de elegir. Todas, aunque alguna sea mala. Un dilema con dos puertas es casi siempre una habitación con cinco.

Y la que evita convertir esto en un arma: si has cazado la trampa, rehaz la cosa bien. El gráfico con el eje desde cero, la frase con los dos números. Cuesta un minuto y cambia una discusión en una corrección.

Pruébalo con tus números

Tres cajas. La primera no es un modelo de nada: es geometría, y sale exacta.

En qué te vas a equivocar

• Cazar la trampa y creer que ya has ganado. Es la falacia de la falacia otra vez. Un argumento malo puede defender algo cierto, y tumbarlo te deja sin saber si lo era.
• Pedir el dato imposible. «¿Y el ensayo con veinte mil personas?» A veces no existe y no va a existir. La pregunta útil es qué se puede decir con lo que hay, no qué haría falta para estar seguro del todo.
• Aplicarlo solo hacia fuera. El gráfico con el eje cortado que más veces vas a ver es el que hagas tú, cuando quieras que se note una mejora pequeña.

Por qué esto está en la base de un mapa de negocios

Tostado presenta el mes. Las ventas han pasado de 94.000 € a 97.000 €, que es un 3%. Con el eje desde 90.000 la barra se ve casi el doble de alta, y la caja de arriba dice exactamente cuánto: es geometría, no opinión. Nadie ha falseado un euro y la reunión decide otra cosa.

Y en la gestoría de Bermejo, con 180 clientes, una encuesta de satisfacción al 92% suena a que todo va bien. Los que se dieron de baja el año pasado no están en esa encuesta, y son justo los que sabían qué falla. La tercera caja pone las dos cifras juntas.

De aquí sale Encuadre, que es la disciplina que estudia cómo la misma cifra cambia la decisión según cómo se presenta, y dónde está la frontera con manipular. Este nivel es la mitad defensiva; Encuadre es la otra.

De dónde sale esto

• Darrell Huff, How to Lie with Statistics (1954). El libro que inventó el género. Es divulgación, se lee en una tarde y el capítulo del eje cortado sigue igual de vigente setenta años después.
• Edward Tufte, The Visual Display of Quantitative Information (1983). De aquí sale medir cuánto exagera un gráfico, que es lo que hace la primera caja. Parte del libro es criterio estético del autor y conviene leerlo sabiéndolo.
• Howard Wainer (1984), «How to display data badly», The American Statistician. Doce maneras, con ejemplos publicados de verdad.
• Gerd Gigerenzer, sobre riesgo relativo y absoluto y frecuencias naturales. Su trabajo con médicos es el que enseña que el problema no es la gente: es cómo se le dan los números.
• Abraham Wald (1943), Statistical Research Group. El análisis del blindaje de los aviones que volvían, que es el origen del sesgo del superviviente. El dibujo del avión con los agujeros rojos que circula por todas partes es una ilustración moderna, no suya.

Aquí no hay ningún aviso de modelo juguete, y conviene decir por qué. La caja 1 es una división, la 2 es una regla de tres y la 3 es una media ponderada. No escalan ningún experimento ni predicen nada: enseñan la aritmética que la trampa tapa. Si alguna vez alguna de las tres necesita una advertencia, es que se ha estropeado.

Comprueba que lo has entendido

Doce preguntas de un banco de cuarenta y ocho, distintas cada vez, así que volver no es memorizar. No te dice si aciertas hasta el final: si te lo dijera, las doce se contestan por descarte. Con un 70% el nivel cuenta en tu mapa.

No te preguntan el nombre de ninguna falacia. Te ponen la trampa delante y tienes que decir dónde está. Y un tercio son argumentos ya montados por otro, con el fallo dentro; una de cada cuatro de esas no tiene fallo, porque descartar algo que estaba bien es el error de este nivel.