Decidir · Nivel 2 · Etapa acompañada

Decir qué has
dejado de coger

Con cinco años ya coge una sola cosa y no pide la otra: eso lo aprendió en el nivel de antes. Le preguntas de qué se ha quedado sin y se encoge de hombros. No es que no le importe. Para contestar hay que imaginar una tarde que no ha existido, y esa maquinaria está llegando justo ahora.

Quedarse sin y saber de qué son dos cosas

Suena a lo mismo que el nivel anterior y no lo es. Llegan separadas y con años de diferencia:

1. Quedarse sin. Coger la piruleta y aceptar que el globo ya no es suyo. Eso es el nivel 1, y con tres años se tambalea.
2. Poder decir de qué. Nombrar el globo cuando ya no está, y saber qué habría pasado si lo hubiera cogido. Eso es esto, y necesita otra cosa.

Esa otra cosa es imaginar lo que no ha pasado. Se llama pensar en contrafactual, y es más difícil de lo que parece: hay que sostener a la vez lo que ha ocurrido y una versión del mundo que no ocurrió, sin mezclarlas.

Mientras eso no esté, lo que dejó no es que le duela poco. Es que se desvanece. La tarde con el globo no existe en ninguna parte, así que no hay nada que echar de menos ni nada que nombrar.

Nombrarlo necesita imaginar lo que no pasó

Esto está medido, y con una tarea que se puede montar en la cocina.

Se le ponen delante dos cajas cerradas y elige una. Se abre, se queda con lo que hay dentro, y entonces se abre la otra. Lo que se mira no es lo que elige: es qué cara pone después, y si esa cara cambia según lo que había en la caja que no abrió.

El resultado que interesa es este. Un crío pequeño se pone igual de contento pase lo que pase en la otra caja. Un poco más mayor se pone peor cuando ve que la otra era mejor, con el mismo premio en la mano. Ese empeoramiento tiene un nombre —arrepentimiento— y aparece alrededor de los seis o siete años.

Fíjate en lo que implica: a los cinco no es que le dé igual, es que no tiene con qué comparar. Lo que tiene en la mano es todo lo que hay.

Y conviene decirlo con cuidado, porque este campo tiene una discusión abierta. Hay quien sostiene que muchas de estas tareas no miden pensar en contrafactual, sino algo más barato: imaginar la posibilidad más parecida a lo que pasó. Un crío que contesta bien puede estar haciendo lo fácil y no lo difícil. Por eso la prueba de abajo lleva un control, y por eso aquí no se saca ninguna conclusión de una tarde.

Cómo saber dónde está ahora

El control es la mitad de la prueba. Sin él, un crío que se queja las dos veces parece que compara y a lo mejor solo está pidiendo las dos cosas, que es el nivel de antes sin terminar de asentar.

Y esto no se aprueba ni se suspende. Lo que da es dónde está hoy, un martes, con esas dos servilletas.

Qué significa lo que ha hecho

Si hace esto	Es que
Dice qué había debajo de la otra y que se ha quedado sin ello	Lo tiene, y a los cinco es de lo alto. Puede nombrar una cosa que ya no va a tener, que es justo lo que hace falta.
Se pone peor solo cuando la otra era mejor	Está comparando de verdad, y el control lo confirma. Es el arrepentimiento asomando, y suele llegar un poco después.
Se pone igual de contento pase lo que pase	Lo más normal a esta edad. Lo que tiene en la mano es todo lo que hay: no le falta empatía consigo mismo, le falta la comparación.
Se queja las dos veces, gane o pierda	Probablemente no está comparando. Está pidiendo las dos, que es el nivel 1 sin terminar de asentar.
Se enfada contigo por haber abierto la otra	Ha entendido perfectamente lo que ha pasado, y encima antes de saber decirlo. No es mala señal: es la señal.
Dice «me he quedado sin nada»	Está contestando a otra pregunta, la de qué tiene. Se aclara señalando la otra servilleta y volviendo a preguntar.
Quiere cambiar después de ver las dos	Esperable, y es una buena ocasión para el nivel de antes: se eligió, y lo elegido no se deshace.
Un día lo dice y al siguiente no	Está a mitad, que es como llega esto. Primero se tambalea y luego se queda.

Qué hacer, en concreto

Nada de esto es una sesión. Son cinco segundos, muchas veces al día, dentro de lo que ya hacéis.

• Nómbralo tú una vez, sin moraleja. «Has cogido el rojo, así que hoy no hay azul.» Y ya. Oírlo dicho es lo que le da las palabras que todavía no tiene.
• Pregunta antes de elegir, no después. «Si coges este, ¿de qué te quedas sin?» Antes es una pregunta; después suena a reproche y se cierra.
• Deja que se arrepienta. Arreglárselo le quita justo lo que estaba a punto de aprender, y el arrepentimiento es la herramienta, no el daño.
• Cuéntale la tarde que no fue. «Si hubiéramos ido al parque, ahora estaríamos volviendo con frío.» Es imaginar en voz alta lo que no pasó, que es la maquinaria entera.
• No le pongas nota a lo que dejó. «¿Ves? Tenías que haber cogido el otro» convierte una comparación en una regañina, y la próxima vez no comparará delante de ti.
• Hazlo con cosas de nada. Qué fruta, qué camiseta, qué cuento. Muchas veces y muy cortas gana a una conversación larga.

Y de mayores, lo que dejaste no sale en ninguna cuenta

Aquí es donde este nivel deja de ser cosa de niños, porque el problema no se cura con la edad: se institucionaliza.

Diego tuesta café y vende bolsas de 250 g a 12,90 €. Doce sábados al año los pasa en ferias, y cada feria le deja unos 650 € de margen. Al cerrar el año, eso está en su cuenta y se ve:

12 ferias × 650 € = 7.800 €, y sale en la cuenta de resultados

Lo que no está en ninguna parte es que esos mismos doce sábados, visitando cafeterías nuevas, le habrían dejado unos 800 € cada uno. Nadie lo apunta, porque no ocurrió:

12 × (800 − 650) = 1.800 € que no aparecen en ningún papel

La feria no ha sido un error: ha dado 7.800 € de verdad. Pero la decisión buena no era «¿la feria da dinero?», sino «¿da más que lo otro?», y esa pregunta no la hace ningún documento contable del mundo. Una cuenta de resultados solo sabe lo que hiciste.

Y hay un dato incómodo, medido con adultos y con dinero de verdad. Frederick y su equipo pusieron a la gente a decidir sobre una compra, y a la mitad le añadieron seis palabras en la opción de no comprar: quedarte el dinero para otras cosas. Solo con nombrar la alternativa, la proporción que compraba se movió alrededor de veinte puntos.

No es que no supieran que el dinero servía para otras cosas. Es que no lo estaban pensando, y bastó con escribirlo al lado. Es exactamente lo que haces cuando le dices a un crío de cinco años «así que hoy no hay azul».

En qué te vas a equivocar

Preguntarle después de elegir

«¿Y ahora de qué te has quedado sin?», con la cara torcida, no es una pregunta: es una factura. Antes de elegir, la misma frase es información útil y no le cuesta nada contestarla.

Confundir que no lo diga con que no le importe

A los cinco, lo que dejó no le duele poco: se desvanece. No hay nada que echar de menos porque esa tarde no existe en su cabeza, y eso es una fase, no una falta de sensibilidad.

Ahorrarle el arrepentimiento

Es la tentación más fuerte, porque verlo es incómodo. Y el arrepentimiento pequeño y bien acompañado es justo lo que instala la comparación: quitarlo deja el nivel sin motor.

Convertirlo en una lección

«¿Ves lo que pasa por no hacerme caso?» Esto no se enseña, se madura. Lo que instala la comparación es nombrarla muchas veces en cosas de nada, no una moraleja al final de una tarde mala.

Por qué esto está en la base de un mapa de negocios

Porque el coste de oportunidad es la idea más rentable de la economía y la única que no aparece en ningún sistema contable. Todo lo demás —lo que costó, lo que entró, lo que se debe— tiene su casilla. Lo que no hiciste no tiene casilla, así que hay que nombrarlo a mano o desaparece.

Con la cuenta de Diego delante, mira lo que pasa al repetir la decisión unas cuantas veces. Es una resta y una multiplicación, así que no hay ningún supuesto escondido dentro salvo uno, que está dicho debajo:

Aviso de modelo juguete. Lo que habría dejado la otra opción es una estimación tuya, no un dato, y no hay manera de comprobarla: esa tarde no existe. Por eso la caja no dice si acertaste, dice de qué tamaño era la pregunta que no te hiciste. Y repetir la misma decisión doce veces con las mismas cifras es una simplificación: la duodécima feria no rinde lo que la primera, y el duodécimo sábado de visitas tampoco.

Y hacia dónde sigue esto en el mapa. El nivel 3 de Decidir, seguro, quizá, imposible, ya está escrito, y el 4 —que lo ya gastado no vuelve— también. Microeconomía, ya en el máster, es este nivel con los números puestos: una hora de horno son 100 barras o 40 bandejas, y elegir bien es aritmética. Da por instalado lo que se instala aquí, que es que la alternativa esté encima de la mesa.

De dónde sale esto

• Weisberg, D. P. y Beck, S. R. (2010 y 2012). Children's understanding of counterfactual emotions, en British Journal of Developmental Psychology y en Journal of Experimental Child Psychology. La tarea de las dos cajas y la aparición del arrepentimiento alrededor de los seis o siete años. De aquí sale la prueba entera, incluido el detalle de mirar la cara y no la elección.
• Beck, S. R., Robinson, E. J., Carroll, D. J. y Apperly, I. A. (2006). Children's thinking about counterfactuals and future hypotheticals as possibilities, en Child Development. Por qué sostener a la vez lo que pasó y lo que habría pasado es caro, y por qué a los tres y cuatro años se cae.
• Rafetseder, E. y Perner, J. (2012). When the alternative would have been better, en Journal of Experimental Child Psychology. La objeción que hay que conocer: muchas tareas se pasan imaginando la posibilidad más parecida a lo que ocurrió, que es más barato que razonar en contrafactual. Es la razón de que aquí no se concluya nada de una tarde.
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R. y Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect, en Journal of Consumer Research. Adultos que deciden distinto cuando alguien les escribe al lado que el dinero sirve para otras cosas. Un experimento con un movimiento grande, citado como lo que es: un experimento.

Comprueba que lo has entendido tú

Doce preguntas de un banco de cuarenta y ocho, distintas cada vez, así que volver no es memorizar. No te dice si aciertas hasta el final: si te lo dijera, las doce se contestan por descarte. Con un 70% el nivel cuenta en tu mapa.

Y no te preguntan cómo se llama nada. Te preguntan qué haces cuando tu hijo elige, y qué haces cuando la cuenta de resultados te da la razón.

Un tercio son de otro tipo: te enseñan el razonamiento entero de un padre o una cuenta ya hecha, y tienes que decir en qué renglón se rompe. Casi nunca falla la multiplicación. Falla el primero, donde se montó mal la prueba o se decidió qué medía. Una de cada cuatro no se rompe en ninguno.