Decidir · Nivel 4

Lo ya gastado
no vuelve

En enero pagaste 480 € por el año entero de gimnasio, que salía a 40 € al mes en vez de 50. Es octubre y has ido nueve veces. Hoy no te apetece, y una voz dice: «con lo que te ha costado». Esa voz está haciendo una cuenta. Y la cuenta está mal.

Los 480 € no se mueven hoy

Salieron de tu cuenta en enero. Hoy, vayas o no vayas, siguen fuera. Ninguna de las dos decisiones de esta tarde mueve un céntimo de esos 480 €. Así que no distinguen nada: están igual en los dos lados de la comparación.

Lo que sí se mueve hoy son otras cifras. Veinticinco minutos de ida, hora y cuarto dentro, veinticinco de vuelta. Dos horas y cinco minutos que puedes gastar o no.

Vas: −2 h 05  ·  No vas: 0  ·  Los 480 €: los mismos en los dos casos

Así que la pregunta de hoy es una sola, y no lleva euros dentro: ¿me compensan esas dos horas? Si la respuesta es que sí, vas. Si es que no, ir «para amortizarlo» convierte 480 € perdidos en 480 € perdidos y una tarde perdida.

La cuenta de consuelo, y por qué no sirve

Casi todo el mundo hace otra cuenta, y esta sí lleva euros. Nueve visitas por 480 € pagados:

480 € ÷ 9 = 53,33 € por visita  ·  yendo hoy, 480 € ÷ 10 = 48,00 €

Duele, y por eso se hace. Ir hoy baja la cifra 5,33 €. Pero mira dónde van esos 5,33 €: a ninguna parte. No vuelven a tu bolsillo, no los cobra nadie, no aparecen en ningún sitio. Lo único que ha bajado es un número que te habías inventado para medir el arrepentimiento.

Hay una prueba rápida de que la cuenta es falsa. Imagina que el gimnasio fuera gratis y que hubieras ido las mismas nueve veces. Hoy decidirías exactamente igual: según te apetezca y según valgan las dos horas. Si la decisión correcta es la misma con recibo y sin recibo, el recibo no estaba decidiendo nada.

La regla, en dos columnas

Toda la mecánica del nivel cabe en una pregunta. Se le hace a cada número: ¿cambia según lo que yo decida? Si no cambia, no decide, y sobra.

Y ahí está el matiz que se salta casi todo el mundo. Hundido no es lo gastado: es lo gastado que no vuelve. Si el material se puede devolver, esa parte no está hundida. Si la máquina costó 8.000 € y se vende por 3.000, hundidos hay 5.000, no 8.000. Separar esas dos cifras es el primer trabajo, y casi nadie lo hace porque la factura viene con un solo número.

Cuándo la cuenta mala cambia la respuesta

Estás reformando un local. Llevas 8.000 € puestos, faltan 6.000 € para terminarlo y, terminado, el local te vale 9.000 €. La alternativa es dejarlo y alquilar uno ya listo, que te deja 5.000 €. Las dos cuentas, una al lado de la otra:

Solo el futuro: terminar +3.000 €, dejarlo +5.000 €
Con los 8.000 dentro: terminar +3.000 €, dejarlo −3.000 €

La cuenta buena dice que se deja, y gana por 2.000 €. La mala dice que se termina, y gana por 6.000 €. Lo que separa las dos respuestas son exactamente los 8.000 €, metidos donde no van: como si abandonar los tirase y terminar los salvase. No los salva ninguna de las dos.

Y de ahí sale el número que vale la pena tener. El hundido decide siempre que sea mayor que la ventaja real de la otra opción. Aquí la ventaja son 2.000 €, así que con menos de 2.000 € puestos las dos cuentas coincidirían y nadie notaría nada. Con 8.000, la mala se lleva la decisión por delante.

Y esto se aprende: no se nace con ello

Aquí está lo que hace raro a este nivel. Los críos pequeños casi no cometen este error, y varias especies tampoco. Arkes y Ayton lo revisaron en 1999. El título del artículo es justo esa pregunta: si los humanos somos menos racionales que los animales.

La explicación que proponen no es que el crío calcule mejor. Es que el adulto ha aprendido una regla buenísima —no desperdicies— y la aplica también donde no toca. Ante algo ya perdido, «no desperdiciar» empuja a seguir metiendo, que es precisamente desperdiciar más. El crío todavía no tiene la regla, así que no la aplica mal.

Por eso este peldaño está en el 4 y no en el 1. Es uno de los pocos sitios de todo el mapa donde crecer empeora. Y lo que hay que aprender no es una regla nueva: es apagar una que ya tienes, en los casos en que se equivoca.

Con su aviso, que además es una buena noticia. El efecto se apaga con el tiempo. En el experimento de los abonos de teatro que cuenta el nivel 7, quien había pagado más iba a más obras en la primera mitad de la temporada. En la segunda ya no estaba.

Cómo saber dónde estás

El cuarto paso es el que convierte una intuición en una medida. Sin él estás comparando tu respuesta contigo mismo. Con él tienes dos respuestas sobre el mismo caso, y una es de alguien que no ha pagado nada. La distancia entre las dos es el efecto, medido en tu propia decisión.

Qué significa lo que has contestado

Si te sale esto	Es que
Vuelve casi todo lo que llevas puesto	Entonces esto no es este problema: es elegir a secas, con dos opciones y sus cifras. Casi nada está hundido y el nivel no te hace falta hoy.
Al tapar el gasto cambias de respuesta	El coste hundido estaba decidiendo. La respuesta con la mano puesta es la buena, y conviene escribirla antes de quitarla.
Al taparlo no cambias de respuesta	Aquí engaña y no cambia el resultado, que pasa a menudo. La cuenta sigue mereciendo la pena: acabas eligiendo lo mismo por la razón correcta.
Dices que hoy no lo elegirías, y sigues	Ahí ya no queda ninguna cuenta que hacer. Lo que queda es lo que cuesta reconocerlo delante de alguien, y eso tiene nombre y está en el 7.
La otra persona contesta distinto que tú	Tienes la medida delante. Ese hueco entre las dos respuestas es lo que el gasto pasado te está moviendo la decisión.
Hay una penalización por dejarlo	Eso es dinero futuro y es real: entra, y entra en la columna de la derecha. Un coste que aparece porque decides no es un coste hundido.
Lo que llevas puesto son años, no euros	Cuenta igual y engaña más, porque el tiempo no deja factura. Y sigue sin volver.
Sigues porque «solo falta un poco»	Comprueba esa cifra antes que ninguna otra. Puede que el problema no sea el gasto pasado sino que llevas seis veces diciendo que falta poco.

Qué hacer, en concreto

• Parte la factura en dos. Lo recuperable y lo hundido casi nunca son todo lo uno o todo lo otro, y solo la segunda cifra sobra.
• Vuelve a estimar lo que falta desde cero. Es la cifra que más se equivoca, y la que decide de verdad.
• Pregunta a alguien que no haya pagado. Cuesta un minuto y es la única medida barata que hay.
• Escribe la cuenta, no solo la decisión. Dentro de un año, lo único que se defiende solo es la cuenta.
• No confundas dejarlo con haberte equivocado. La cuenta de hoy no juzga la de enero: con lo que sabías entonces podía estar bien.
• Y si la cosa es larga, escribe antes cuándo pararías. Es lo que hace el nivel 7, y funciona porque se escribe cuando todavía no duele.

Pruébalo con tus números

La caja hace las dos cuentas a la vez: la que solo mira hacia delante y la que mete el gasto pasado donde no va. Lo interesante no es cada una por su lado. Es cuánto tiene que haber puesto para que dejen de coincidir.

Aviso de método, no de modelo. La caja hace cuatro restas y no tiene ningún supuesto escondido. Pero se cree las cuatro cifras que le pongas, y una de ellas casi siempre está mal: lo que falta para terminar. Supone además que las dos opciones son igual de seguras, cuando terminar algo a medias suele serlo menos. Y no cuenta el tiempo, que en las decisiones de verdad es la mitad de lo que está puesto y no aparece en ninguna factura.

En qué te vas a equivocar

Confundir lo gastado con lo hundido

Son cosas distintas y la diferencia es dinero. Un equipo que se revende, un depósito que se devuelve o un material sin abrir no están hundidos. Vuelven si lo dejas, así que cambian con la decisión y entran en la cuenta. Solo sobra la parte que no vuelve de ninguna manera.

Aplicar la regla al revés y dejarlo todo

Es el efecto secundario de haber entendido esto a medias. Quien abandona a la primera dificultad no está libre del sesgo: ha cambiado un error por otro, y encima con aire de estar por encima. El catálogo de Otro, nivel 5 tiene el caso entero.

Meter las promesas en la columna equivocada

Si dejarlo rompe un compromiso con alguien, eso cuesta, y cuesta de verdad. Pero es un coste que aparece porque decides, así que va en la columna de la derecha con los demás. Lo que no vale es usarlo de tapadera para el dinero de antes, que es lo que suele pasar.

Creer que sabes lo que falta

Este es el más caro y casi nunca se nombra. Muchas veces el problema no es el gasto pasado: es que «solo falta un mes» lleva dicho seis veces. Son dos errores distintos y se arreglan de maneras distintas, así que conviene saber cuál tienes antes de ponerte a discutir del otro.

Por qué esto está en la base de un mapa de negocios

Porque toda inversión hecha es un coste hundido al día siguiente. Una máquina comprada, un desarrollo empezado, una campaña pagada, un local con obra dentro. Y hay una circunstancia que lo empeora en cualquier empresa: quien firmó el gasto suele ser quien decide ahora si se sigue.

Por eso el arreglo que funciona no es de carácter, es de estructura. Que la decisión de continuar la mire alguien que no firmó la de empezar, y que el criterio de parada esté escrito antes. Eso segundo es el nivel 7, y es la vacuna de esta página.

La versión de empresa, con nombre propio y cifras, está en Juicio y Toma de Decisiones: una app con 26.000 € dentro, 14.000 € para terminarla y una alternativa lista por 9.000 €. Es esta misma cuenta con tres ceros más y un consejo de administración delante.

De dónde sale esto

• Thaler, R. (1980). Toward a Positive Theory of Consumer Choice, en Journal of Economic Behavior & Organization. Donde el efecto entra en economía y coge nombre. Y con los ejemplos que todo el mundo repite desde entonces: la entrada pagada, el viaje que ya no apetece, la comida que se termina por lo que costó.
• Arkes, H. y Ayton, P. (1999). The Sunk Cost Effect: Are Humans Less Rational Than Lower Animals?, en Psychological Bulletin. La revisión de donde sale el ángulo de esta página. Los adultos lo cometen y los niños pequeños y varias especies apenas, y la explicación que proponen es una regla aprendida —«no desperdicies»— aplicada fuera de sitio.
• Dawkins, R. y Carlisle, T. (1976). Parental investment, mate desertion and a fallacy, en Nature. De aquí viene el nombre «falacia de Concorde», y viene de la etología. El argumento era que un animal no debería decidir por lo ya invertido. Dar por hecho que lo hace era un fallo del modelo, no del animal.
• Y los dos que ya están en el nivel 7. Staw (1976), con la escalada del compromiso, y Arkes y Blumer (1985), con los abonos de teatro. Se nombran aquí porque hacen falta, y se cuentan allí porque allí es donde sirven para algo: para escribir el criterio antes.

Comprueba que lo has entendido

Doce preguntas de un banco de cuarenta y ocho, distintas cada vez, así que volver no es memorizar. No te dice si aciertas hasta el final: si te lo dijera, las doce se contestan por descarte. Con un 70% el nivel cuenta en tu mapa.

Un tercio son de otro tipo: te enseñan una cuenta ya hecha por otro y tienes que decir en qué renglón se rompe. Casi nunca falla la resta. Falla el primero, donde se decidió qué números entraban. Una de cada cuatro no se rompe en ninguno.