Conflicto y desacuerdo
Qué aguanta de la literatura de negociación y conflicto, qué se cayó con la crisis de replicación y qué hacer con lo que queda.
«Este año subimos un nueve»
El proveedor de azulejos llama en enero. Le factura a Nadia unos 84.000 € al año —seis mil de material por cada una de las catorce reformas— y anuncia una subida del 9%. Nadia había pensado que este año le tocaría aguantar un 3%.
Lo que pasa a partir de ahí está muy estudiado y el resultado es incómodo: el 9% que acaba de oír le va a mover el 3% que traía, aunque sepa perfectamente que es una cifra puesta para negociar.
Este módulo es el reverso del 4. Allí había un clásico que aguantó todas las revisiones. Aquí hay uno que aguanta y tres que se cayeron, y los tres caídos son la base de la mitad de lo que se enseña en cursos de negociación. Saber cuál es cuál vale más que cualquier técnica.
📋 Guía docente del módulo
Objetivos
- Conocer el estado de replicación del anclaje y por qué es un caso fuerte.
- Conocer tres efectos clásicos que no replicaron, con sus cifras.
- Leer un intervalo de confianza que incluye el cero y decir qué significa.
- Modelar el anclaje como una media ponderada entre la cifra propia y la ajena.
- Decidir cuándo conviene poner uno la primera cifra y cuándo no.
Resultados de aprendizaje
- RA1. Explicar por qué un proyecto de 36 laboratorios pesa más que un estudio original.
- RA2. Distinguir «no se encontró efecto» de «se encontró que no hay efecto».
- RA3. Calcular un precio de cierre con un índice de anclaje dado.
- RA4. Identificar qué consejo de negociación se apoya en cada uno de los tres efectos caídos.
- RA5. Estimar en euros lo que vale poner la primera cifra en una compra anual.
Bibliografía de referencia
- Klein, R. A. et al.: "Investigating variation in replicability: A 'Many Labs' replication project", Social Psychology, 45(3), 2014. Treinta y seis laboratorios y trece efectos clásicos.
- Hagger, M. S. et al.: "A multilab preregistered replication of the ego-depletion effect", Perspectives on Psychological Science, 11(4), 2016.
- Wagenmakers, E.-J. et al.: "Registered Replication Report: Strack, Martin, & Stepper (1988)", Perspectives on Psychological Science, 11(6), 2016. Diecisiete laboratorios.
- Ranehill, E. et al.: "Assessing the robustness of power posing", Psychological Science, 26(5), 2015. Doscientos participantes frente a los 42 del original.
- Galinsky, A. D. y Mussweiler, T.: "First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus", Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 2001.
Carga de trabajo estimada
| Lectura del módulo | 35 min |
| Simulador | 10 min |
| Ejercicios resueltos | 30 min |
| Quiz | 10 min |
| Total | 85 min |
Lo que aguanta: el anclaje
En 2014 un proyecto llamado Many Labs cogió trece efectos clásicos de psicología y los repitió en 36 laboratorios de 12 países, con más de 6.000 participantes en total y el mismo protocolo para todos. Es la forma más dura de comprobar un hallazgo, porque no se puede achacar el resultado a un laboratorio concreto.
El anclaje replicó. Y no de aguantar por los pelos: de los efectos del proyecto que superaron un d de 1,0, cuatro de cinco eran variantes del anclaje. En un campo donde la mitad de los clásicos se ha caído, esto es lo más sólido que hay.
El mecanismo, dicho sin adornos: una cifra que oyes antes de estimar te mueve la estimación, aunque sepas que es arbitraria, aunque te avisen y aunque tengas experiencia en el tema. Se ha probado con números de teléfono y con tiradas de ruleta delante del sujeto, y sigue funcionando.
Para la llamada de enero eso significa una cosa concreta. El 9% no es una posición: es una herramienta, y ya ha hecho su trabajo antes de que Nadia conteste.
Lo que se cayó, con las cifras
Los tres siguientes se enseñan en cursos de negociación y de comunicación desde hace veinte años. Los tres tienen ahora réplicas grandes y preinscritas, y los tres han salido igual.
| Efecto | Qué decía | La réplica |
|---|---|---|
| Agotamiento del yo | El autocontrol se gasta como una batería | 23 laboratorios, N = 2.141, d = 0,04, IC 95% de −0,07 a 0,15 |
| Postura de poder | Dos minutos de postura expansiva cambian testosterona y cortisol | Original con N = 42; réplica con N = 200: ningún efecto sobre hormonas ni sobre conducta de riesgo |
| Retroalimentación facial | Poner cara de sonrisa te hace encontrar las cosas más graciosas | 17 laboratorios, diferencia media 0,03, IC 95% de −0,11 a 0,16. El original daba 0,82 |
Los intervalos de confianza son la parte que hay que leer despacio. Cuando un intervalo va de −0,07 a 0,15, el cero está dentro y bien dentro, y además el intervalo es estrecho. Eso no es «no se encontró el efecto porque faltaba muestra»: es «si el efecto existe, es demasiado pequeño para lo que se prometía». Son dos cosas distintas y solo la segunda cierra un debate.
De la postura de poder hay un matiz honesto que conviene guardar. La réplica sí encontró que la gente se sentía más poderosa tras hacerlo. Lo que no encontró es que eso llegara a la testosterona, al cortisol ni a lo que la gente hacía después. Sentirse mejor es real; lo que se vendía era otra cosa.
Por qué esto es un módulo de negociación
Los tres caídos no son curiosidades de laboratorio: son los cimientos de consejos concretos que alguien ha pagado por escuchar.
| El consejo | En qué se apoyaba | Qué queda |
|---|---|---|
| «No negocies al final del día, estás sin fuerza de voluntad» | Agotamiento del yo | Nada de ese mecanismo. Estar cansado importa, pero por otras razones |
| «Ponte dos minutos en postura de poder antes de entrar» | Postura de poder | Solo la sensación. Ni hormonas ni conducta |
| «Sonríe al teléfono y se te nota en la voz» | Retroalimentación facial | Nada sobre tu estado. Lo que oiga el otro es otro asunto |
| «Pon tú la primera cifra» | Anclaje | Todo. Es lo único de la lista que aguanta |
Hay un patrón feo en esa tabla y merece la pena nombrarlo. Los tres consejos caídos son agradables de dar y agradables de recibir: cuídate, prepárate, sonríe. El que aguanta es el desagradable, el que dice que una cifra arbitraria dicha en voz alta mueve a la gente. La literatura de divulgación selecciona por simpatía, y por eso el orden de la tabla está invertido en casi todos los cursos.
El modelo formal: el anclaje como media ponderada
La forma más simple de escribirlo es esta. Llamamos T a lo que habrías estimado por tu cuenta, A a la cifra que hay sobre la mesa y k al índice de anclaje, que es cuánto te arrastra:
Resultado = T + k × (A − T)
Con k = 0 no te mueve nada y con k = 1 te lleva entero. En las tareas de estimación donde esto se mide, k suele salir entre 0,3 y 0,5. Para la llamada de enero, con T = 3%, A = 9% y k = 0,4, el resultado esperado es 3 + 0,4 × 6 = 5,4%. Sobre 84.000 €, eso son 4.536 € de subida en vez de los 2.520 € que Nadia tenía en la cabeza.
Y la misma fórmula dice qué hacer, porque es simétrica. Si la cifra que hay sobre la mesa la pone Nadia, A es la suya. Poniendo un −4% como primera cifra, el resultado esperado es 3 + 0,4 × (−7) = 0,2%. La diferencia entre las dos llamadas son 4.368 € al año, y lo único que cambia es quién habla primero.
Simulador: quién pone la cifra
La línea es la fórmula de arriba para el índice que elijas. Fíjate primero en el caso plano, k = 0: ahí la cifra ajena no mueve nada y el resultado es siempre el tuyo. Después sube k y mira cuánto se inclina.
Modelo juguete, con avisos. El índice de anclaje que se usa aquí viene de tareas de estimación, del tipo «¿cuántos países hay en África?», y no de negociaciones de precio. Que arrastre igual una cifra sobre la que se va a discutir media hora es una suposición mía: la literatura de primeras ofertas apoya la dirección, no esta aritmética. Falta además todo lo que sí decide una negociación de verdad —lo que puedes irte a buscar a otro sitio, cuánto te necesita él a ti, si hay contrato— y eso pesa más que el anclaje. Lo que sí es sólido y se ve moviendo k: que el efecto de quién habla primero solo desaparece con k = 0, y k = 0 no lo ha medido nadie.
✍️ Ejercicios resueltos
Ejercicio 1 — Leer tres intervalos de confianza
Enunciado. El agotamiento del yo da d = 0,04 con intervalo de −0,07 a 0,15. Explica qué se puede concluir, qué no, y por qué esto es distinto de un estudio pequeño que no encuentra nada.
Paso 1 — Qué dice el punto
0,04 es una estimación puntual prácticamente nula. Para hacerse una idea: el efecto de marco del módulo 4 vale 0,31, y ya es pequeño. Esto es la octava parte de eso.
Paso 2 — Qué dice el intervalo
Va de −0,07 a 0,15. Contiene el cero, así que no se puede afirmar que exista. Pero fíjate en la otra punta: el mayor efecto compatible con estos datos es 0,15. Aunque el efecto real fuera el máximo que permite el intervalo, seguiría siendo minúsculo.
Paso 3 — La diferencia con un estudio pequeño
Un estudio con veinte personas también daría un intervalo que contiene el cero, pero anchísimo: de −0,8 a 0,9, por ejemplo. Ahí no se sabe nada. Aquí el intervalo es estrecho porque hay 2.141 personas, y un intervalo estrecho alrededor del cero es información, no falta de información.
Paso 4 — La frase correcta
No es «no se ha demostrado que el agotamiento del yo exista». Es «si existe, es demasiado pequeño para sostener lo que se construyó encima». La primera frase deja la puerta abierta a seguir vendiendo el curso; la segunda no.
Paso 5 — Aplicado a la tabla de consejos
«No negocies al final del día» puede seguir siendo buen consejo. Lo que no puede seguir es apoyarse en este mecanismo. Si alguien lo defiende, tendrá que hacerlo por la fatiga, la prisa o el hambre, que son otras cosas y necesitan sus propios datos.
La lección de gestión: un intervalo estrecho pegado al cero es de los resultados más útiles que existen, porque cierra una pregunta. Y es el que peor se cuenta, porque no da titular.
Ejercicio 2 — La llamada de enero, con números
Enunciado. Calcula las dos versiones de la llamada, decide qué hacer y di en qué caso lo contrario sería mejor.
Paso 1 — La llamada de este año
El proveedor ancla en +9%, Nadia traía +3% y k = 0,4. Resultado: 3 + 0,4 × 6 = 5,4%. Sobre 84.000 €, la factura sube a 88.536 €.
Paso 2 — La llamada del año que viene
Nadia llama en diciembre y abre con «necesito bajar un 4% el material». Ahora A = −4 y el resultado esperado es 3 + 0,4 × (−7) = 0,2%. Factura: 84.168 €.
Paso 3 — La diferencia
4.368 € al año por una llamada de tres minutos hecha en diciembre en vez de recibida en enero. Y no hay que ganar la discusión: la cifra hace su trabajo antes de que empiece.
Paso 4 — Cuándo esto se vuelve en contra
Cuando no sabes cuánto vale lo que compras. Si el mercado del azulejo ha subido un 12% y Nadia abre pidiendo un −4%, ha puesto un ancla tan fuera de rango que el otro la descarta y además ha enseñado que no sabe de qué habla. La primera oferta manda si es defendible; si no lo es, se cae sola.
Paso 5 — Lo que el modelo no incluye y decide más
Que Nadia le factura 84.000 € al año a ese proveedor y que hay tres más en la provincia. Eso es lo que de verdad fija el precio, y no está en la fórmula. El anclaje reparte dentro del margen que deja la alternativa; no crea margen.
La lección de gestión: el único consejo de negociación de este módulo que sobrevive a la revisión es también el más barato de aplicar: llamar tú y decir un número. Lo caro es tener un número que puedas defender.
Quiz — Conflicto
12 preguntas — se supera con 70% o más.