Lo que se vende y no se sostiene
La regla de Mehrabian, la programación neurolingüística y el resto del catálogo: de dónde salen, qué medían de verdad y por qué siguen vendiéndose.
El curso que le ofrecieron a Nadia
Dos días, 890 € por cabeza, para ella y el encargado. El folleto trae cuatro frases y las cuatro suenan a ciencia:
- «El 93% de la comunicación es no verbal.»
- «Aprenderás a calibrar y a igualar el sistema representacional de tu interlocutor.»
- «Adaptarás tu mensaje al estilo de aprendizaje de cada miembro del equipo.»
- «Sabrás detectar una mentira por el lenguaje corporal.»
Las cuatro tienen un estudio detrás. Ninguna dice lo que el estudio dijo. Este módulo cierra el máster desmontándolas una a una con sus cifras, y lo importante no son las cuatro: es el procedimiento, porque el año que viene el folleto traerá otras cuatro distintas.
📋 Guía docente del módulo
Objetivos
- Conocer el origen real de la regla 7-38-55 y qué medía.
- Conocer el estado de la evidencia sobre programación neurolingüística y estilos de aprendizaje.
- Interpretar una exactitud del 54% en detección de mentiras y sus dos componentes asimétricos.
- Calcular valores predictivos a partir de una prevalencia y una exactitud.
- Aplicar un procedimiento de auditoría a una afirmación nueva.
Resultados de aprendizaje
- RA1. Explicar por qué el 93% no puede ser cierto usando un argumento de dos frases.
- RA2. Distinguir «no hay evidencia a favor» de «hay evidencia en contra».
- RA3. Calcular cuántas personas honradas se acusan por cada mentiroso detectado.
- RA4. Reconocer la hipótesis del emparejamiento y decir qué habría que medir para probarla.
- RA5. Aplicar las cuatro preguntas de auditoría a una afirmación que no esté en el módulo.
Bibliografía de referencia
- Mehrabian, A. y Wiener, M.: "Decoding of inconsistent communications", y Mehrabian, A. y Ferris, S. R.: "Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels", ambos de 1967. Los dos estudios de los que sale el 7-38-55.
- Witkowski, T.: "Thirty-five years of research on Neuro-Linguistic Programming", Polish Psychological Bulletin, 41(2), 2010. La base de datos de investigación en PNL.
- Pashler, H., McDaniel, M., Rohrer, D. y Bjork, R.: "Learning styles: Concepts and evidence", Psychological Science in the Public Interest, 9(3), 2008, pp. 105-119.
- Bond, C. F. y DePaulo, B. M.: "Accuracy of deception judgments", Personality and Social Psychology Review, 10(3), 2006, pp. 214-234. Doscientos seis trabajos y 24.483 observadores.
- Brown, N. J. L., Sokal, A. D. y Friedman, H. L.: "The complex dynamics of wishful thinking: The critical positivity ratio", American Psychologist, 68(9), 2013.
Carga de trabajo estimada
| Lectura del módulo | 40 min |
| Simulador | 10 min |
| Ejercicios resueltos | 30 min |
| Quiz | 10 min |
| Total | 90 min |
Uno · El 93% no verbal
Sale de dos estudios de 1967, y conviene ver qué pidieron exactamente.
| Estudio | Quién | Qué se le pedía |
|---|---|---|
| Primero | 30 mujeres | Oír palabras sueltas dichas en tono positivo, neutro o negativo, y decir qué sentía quien hablaba |
| Segundo | 37 mujeres | Oír una palabra mientras miraban una foto de una cara, y decir lo mismo |
Tres cosas de esa tabla se pierden por el camino cada vez que alguien cita el 93%. Que se juzgaba si la persona caía bien o mal, no lo que decía. Que los canales estaban puestos en contradicción a propósito, palabra positiva con tono negativo. Y que eran palabras sueltas, no frases ni conversaciones.
Mehrabian lo ha dicho él mismo, y lo dice desde hace décadas: la ecuación vale para comunicaciones de sentimientos y actitudes, sobre todo gustar o no gustar, y avisa expresamente de que no se aplica cuando se está comunicando otra cosa. Es de los pocos casos donde el autor original lleva media vida pidiendo que dejen de citarlo mal.
Y hay un argumento de dos frases que no necesita ninguna cita. Si el 93% del significado fuera no verbal, podrías seguir una charla técnica en un idioma que no hablas. No puedes. Se acabó la discusión.
Dos · La programación neurolingüística
Nació en los setenta y trae vocabulario propio: sistemas representacionales, calibrado, igualación, movimientos oculares que delatan si alguien recuerda o inventa. Se vende en formación comercial, en coaching y en cursos de mando.
En 2010 se revisó la base de datos de investigación acumulada. De 33 estudios:
| Apoyan sus postulados | 18,2% |
| No los apoyan | 54,5% |
| Resultado incierto | 27,3% |
Fíjate en que la fila de en medio es tres veces la de arriba. Esto no es «falta investigación»: es más de la mitad de la investigación existente apuntando en contra. Es una distinción que este módulo repite porque separa dos situaciones muy distintas, y la sección siguiente es el otro caso.
Tres · Los estilos de aprendizaje
La idea es que cada persona aprende mejor en un canal —visual, auditivo, cinestésico— y que enseñar en el canal de cada uno mejora el resultado. Eso último tiene nombre: hipótesis del emparejamiento, y es la única parte que importa.
Que la gente prefiera un canal es verdad y es fácil de medir. Lo que haría útil la idea es otra cosa: que emparejar el canal con la preferencia mejore el aprendizaje. Para probarlo hace falta un diseño concreto: dos grupos de preferencias distintas, enseñados de las dos maneras, y comprobar que cada grupo va mejor con la suya.
La revisión de 2008 buscó exactamente esos estudios. Su conclusión, literal: no hay una base de evidencia adecuada para justificar el uso de evaluaciones de estilos de aprendizaje en la práctica educativa general. Y varios de los estudios que sí usaban el diseño correcto contradicen abiertamente la hipótesis del emparejamiento.
Aquí está la diferencia con el caso anterior. Con la PNL hay evidencia en contra. Con los estilos de aprendizaje, lo que falta es el estudio bien hecho que la sostenga, y los pocos que lo están no la sostienen. Las dos conclusiones prácticas coinciden y las dos razones no son la misma.
Cuatro · Detectar mentiras por el cuerpo
Este es el más caro de los cuatro, porque no solo no funciona: hace daño. El metaanálisis de 2006 reunió 206 trabajos y 24.483 observadores juzgando si alguien mentía, en tiempo real y sin ayudas.
| Aciertos totales | 54% |
| Mentiras clasificadas como mentira | 47% |
| Verdades clasificadas como verdad | 61% |
Un 54% con dos opciones. La moneda saca un 50%. Toda la habilidad humana de detectar mentiras mirando a alguien vale cuatro puntos porcentuales, y eso es la media de casi veinticinco mil observadores.
La asimetría entre el 47 y el 61 también dice algo: la gente tiende a creerse lo que le cuentan, así que acierta más con las verdades que con las mentiras. Y ese sesgo, que suena a defecto, es lo único que impide que el número siguiente sea todavía peor.
Porque lo que hace daño no es fallar. Es a quién se le falla. En cualquier equipo la mayoría de las conversaciones son honradas, así que la mayoría de los aciertos posibles están del lado de creer. El simulador de abajo cuenta cuántas personas honradas hay que acusar por cada mentiroso que se pilla, y el número no es intuitivo.
Y uno de propina: la proporción de positividad
Durante ocho años circuló una cifra exacta hasta el cuarto decimal: 2,9013 elogios por cada crítica, el umbral por encima del cual un equipo «florece». Salía de un modelo matemático tomado de la dinámica de fluidos.
En 2013 se revisó ese modelo y se retractó la parte matemática. Las ecuaciones estaban mal aplicadas y el número no significaba nada. Puede que un clima positivo ayude, y hay literatura sobre eso; lo que no había era ese número, ni ninguno parecido.
Es el ejemplo más limpio de un patrón que conviene tener fichado: la precisión falsa. Cuatro decimales en una cifra sobre comportamiento humano no son rigor, son un aviso. Compáralo con las cifras honestas de este máster: 0,41, 0,31, «de 0,39 a 0,48». Ninguna tiene cuatro decimales, y todas vienen con su intervalo.
Simulador: el detector de mentiras que llevas encima
Cada cuadro es una de las 132 conversaciones anuales de Nadia. El mando de arriba dice cuántas de ellas son mentira y el de abajo, cuánto te atribuyes tú de exactitud. Está marcado el 54% que es lo medido. Cuenta los cuadros rojos.
Modelo juguete, con avisos. El 54% es el dato; que la exactitud sea igual para mentiras y para verdades no lo es, porque lo medido son 47% y 61%, y aquí se usa un solo número para que haya un solo mando. Merece la pena comprobar qué cuesta esa simplificación, porque es poco: con un 54% plano salen 7,9 honrados acusados por mentiroso y un 11% de acierto al acusar; con los dos porcentajes reales salen 7,7 y un 12%. Prácticamente lo mismo, y por eso se puede simplificar sin hacer trampa. La proporción de conversaciones en las que a un jefe le mienten no la ha medido nadie, así que ese mando es tuyo entero. Y no hace falta creerse ningún número concreto para ver lo que hay que ver: que cuando lo raro es mentir, casi todo el que señalas es inocente, y eso pasa con cualquier exactitud por debajo del 90%.
✍️ Ejercicios resueltos
Ejercicio 1 — Los honrados que acusa Nadia
Enunciado. 132 conversaciones al año, en el 10% le mienten, y Nadia se cree capaz de detectarlo con la exactitud media medida. Calcula a cuánta gente honrada acusa por cada mentiroso que pilla.
Paso 1 — Repartir las 132
El 10% son 13 conversaciones con mentira y 119 honradas. Este reparto es lo que decide todo lo demás, y es la parte que la gente se salta.
Paso 2 — Aplicar los porcentajes medidos
De las 13 mentiras detecta el 47%: 6. De las 119 honradas clasifica bien el 61%, así que señala mal a 46.
Paso 3 — La proporción
46 dividido entre 6 es casi 8 personas honradas acusadas por cada mentiroso pillado. Dicho al revés: cuando Nadia sale de una conversación pensando «este me está mintiendo», acierta 6 veces de cada 52. Un 12%.
Paso 4 — Por qué el 12% choca tanto con el 54%
Porque son dos preguntas distintas. El 54% contesta «¿cuántos juicios acierto?». El 12% contesta «de los que señalo, cuántos lo son». Cuando lo señalado es raro, la segunda cifra se hunde aunque la primera esté bien. Es el mismo mecanismo que hace inútil un cribado médico de una enfermedad rara con una prueba mediocre.
Paso 5 — Y lo que cuesta cada acusación
Nadia tiene once personas y un 22% de rotación. Cuarenta y seis sospechas infundadas al año, repartidas entre once personas, son cuatro por persona y año. No hace falta que las diga en voz alta para que se noten en cómo pregunta y en qué se cree de lo que le contestan.
La lección de gestión: el problema de creerte capaz de detectar mentiras no es que falles el 46% de las veces. Es que casi todos los fallos caen sobre gente que te estaba diciendo la verdad.
Ejercicio 2 — Auditar el folleto en cuatro preguntas
Enunciado. Construye el procedimiento que sirve para las cuatro frases del folleto y para las cuatro que vengan el año que viene.
Pregunta 1 — ¿Qué se midió exactamente?
No qué concluye el titular: qué hicieron los sujetos. En el 7-38-55, treinta mujeres oyendo palabras sueltas y diciendo si la voz sonaba a que les caías bien. Puesto así, la distancia con «el 93% de una reunión» se ve sin saber estadística.
Pregunta 2 — ¿Sobre quién, y cuántos?
Treinta y treinta y siete personas, todas mujeres, en 1967. Compáralo con los 24.483 observadores del metaanálisis de mentiras. Un número no invalida al otro, pero explica cuál de los dos aguanta más peso encima.
Pregunta 3 — ¿Qué salto hay entre lo medido y lo vendido?
Es la pregunta que caza más cosas. De palabras sueltas a una conversación. De preferencia declarada a mejora del aprendizaje. De 33 estudios con un 18% a favor a «está demostrado». El fraude casi nunca está en el estudio: está en el salto.
Pregunta 4 — ¿Hay réplica grande, y qué dijo?
Es la pregunta que separa el módulo 4 del módulo 9. El efecto de marco tiene 136 trabajos y aguanta. El agotamiento del yo tiene 23 laboratorios y no. Sin esta pregunta no se distingue un clásico de un clásico caído, y por fuera se parecen mucho.
Aplicado a las cuatro del folleto
| Frase | Dónde falla |
|---|---|
| El 93% no verbal | Pregunta 3: el salto. El estudio es lo que es |
| Calibrar e igualar | Pregunta 4: hay revisión, y sale en contra |
| Estilo de aprendizaje | Pregunta 1: se mide preferencia y se vende mejora |
| Detectar mentiras | Pregunta 1: se mide exactitud y lo que importa es otra cosa |
La lección de gestión: las cuatro preguntas caben en una servilleta y desmontan un folleto de 890 € por cabeza. No hacen falta seis años de carrera; hace falta preguntar qué hicieron los sujetos exactamente.
Quiz — Lo que no se sostiene
12 preguntas — se supera con 70% o más.