La última milla

Un reparto son dos costes, y solo uno depende de las paradas

Los 238.400 € del reparto no se gastan en entregar. Se gastan en tener seis furgonetas en la calle doscientos cincuenta días.

Siete de cada diez euros son horas de persona. Es la misma forma que tenía el tren del módulo 7, donde siete de cada diez euros estaban en una sola línea de factura. Cambia dónde está el peso; no cambia que hay que buscarlo antes de negociar nada.

Hay chóferes para siete y furgonetas para seis. El séptimo cubre vacaciones y bajas. No sobra: sin él, un día de gripe deja una ruta sin salir.

Y ahora la partición que importa. De lo que cuesta una ruta, una parte se paga por sacar la furgoneta y otra por cada puerta a la que llama.

Con las 28,98 paradas que tiene una ruta media salen 158,93 € de ruta y 5,48 € por entrega. Es la cifra de la casa, y ahora tiene dentro dos piezas que se pueden mover por separado.

Un coste medio no se discute. Un coste medio partido en dos, sí. Mientras los 5,48 € eran un número suelto no había nada que hacer con ellos; en cuanto son 60,40 más 3,40 por parada, hay dos palancas y cada una se toca de una forma distinta.

La densidad manda, y tiene suelo

El coste por entrega es una división. Arriba, lo que cuesta la ruta. Abajo, las paradas que hace.

Como una parte de la ruta no depende de las paradas, repartirla entre más puertas la diluye. Eso es la densidad de reparto, y es la variable que de verdad manda en la última milla.

Mira los saltos. De 14 a 28 paradas el coste cae 2,16 €. De 28 a 56 caería 1,08 €. Cada vez que doblas la densidad ahorras la mitad que la vez anterior, y nunca bajas de 3,40 €.

Ese 3,40 € es el suelo. Es lo que cuesta parar, aparcar, bajar la mercancía y que alguien firme, y no lo diluye nada. Quien prometa un reparto a dos euros la entrega está prometiendo que existe una parada que cuesta menos que esa.

Y funciona igual hacia abajo, que es donde duele. El bar de un pueblo de la sierra no es un cliente caro porque compre poco. Es caro porque a su lado no hay nadie más a quien entregar.

La última milla no se arregla corriendo más. Se arregla juntando paradas. Un reparto se abarata con clientes, no con velocidad, y por eso el mapa comercial y el mapa de rutas son el mismo mapa.

La ventana horaria: lo que pide el cliente y lo que vale

«Pásate entre nueve y diez, que a las once abrimos.» Es una petición razonable. También es la más cara que hace un cliente, y llega gratis.

Una ventana no cuesta trabajo. Cuesta orden. Sin ventanas, el chófer ordena las paradas como le conviene y aprovecha el día entero. Con ventanas, el orden lo fija el cliente, y la ruta pierde paradas.

Si los 380 clientes pidieran una hora, el reparto costaría 40.744 € más al año. Conviene poner esa cifra al lado de las otras dos fugas del máster. Los retornos en vacío del módulo 7 son 24.480 €. Las entregas fallidas, 15.478 €. La ventana horaria, ella sola, cuesta más que las dos juntas.

Para un cliente suelto el número es más manejable. La ventana le quita una parada a su ruta, y esa parada llevaba encima 2,08 € de coste fijo. El restaurante del puerto recibe dos entregas por semana, 104 al año: 217 € al año.

Ese restaurante compra 6.400 € al año y deja 1.408 € de margen bruto. Su ventana se come el 15,4 % de lo que gana Pallarés con él. Nadie lo ha medido nunca, porque el coste no aparece en su ficha: aparece diluido en los 238.400 € del reparto.

Hay un argumento a favor de la ventana, y hay que mirarlo con la calculadora. Si el bar está abierto cuando llega la furgoneta, no hay segunda visita. Bajar el fallo del 4,1 % al 1,5 % ahorra 9.817 €. Contra 40.744 € de coste. No se paga sola, y no de poco: cuesta cuatro veces lo que ahorra.

Dirigirla tampoco basta. Los clientes que concentran el fallo son el 16 % de las paradas: darles ventana cuesta 6.519 € y evita unos 6.284 € de segundas visitas. Empata. Y empatar no es motivo para hacer nada.

Entonces la ventana no se regala ni se prohíbe: se cobra. Cuesta 2,08 € por entrega y ese es el número que hay que poner encima de la mesa cuando alguien la pide. Con qué margen se cobra y cómo se le cuenta al cliente es el módulo 10.

La segunda visita, y por qué cuesta más que la primera

De las 43.472 entregas del año, 1.782 no llegan a la primera. Hay que volver.

Volver cuesta dos cosas. La visita, que consume una plaza de ruta igual que cualquier otra, son 5,48 €. La gestión —la llamada, reprogramar, devolver la mercancía a la estantería y volver a sacarla— son 3,20 €. En total, 8,69 €.

Una entrega fallida cuesta vez y media larga lo que cuesta una buena, y no produce ninguna venta nueva. Al año, los 15.478 € de la casa.

Fíjate en la última fila. Doscientas catorce entregas al año se pierden por un teléfono viejo o una calle mal escrita. Son 1.859 € y se arreglan con una tarde de repaso de la base de clientes. No hay ninguna decisión difícil ahí, y por eso lleva años sin hacerse.

Casi todo lo que se escribe sobre entregas fallidas propone tecnología. La mitad de estas se arreglan con un acuerdo: dónde se deja, quién firma y a qué hora está abierto. Antes de comprar nada, mira cuántas de tus fallidas son un dato mal escrito.

El modelo formal

Una ruta cuesta una parte fija más una parte por parada:

coste_ruta(n) = F + v × n
              = 60,40 + 3,40 × n

Y el coste por entrega es esa cuenta dividida entre las paradas:

coste_entrega(n) = F / n + v
                 = 60,40 / 28,98 + 3,40
                 = 2,0841 + 3,40
                 = 5,4841 €   →   5,48 €

La división directa da 238.400 / 43.472 = 5,4839 €. El modelo da 5,4841. Dos diezmilésimas, y salen de que el año de reparto son 249,8 días y aquí se cuentan 250.

La forma de la curva está en el primer sumando. F / n cae como una hipérbola y tiende a cero; v no se mueve. Por eso el coste por entrega baja rápido al principio, se aplana y nunca cruza los 3,40 €.

El punto de cruce con una subcontrata que cobra T por entrega sale de igualar las dos cuentas:

F / n* + v = T
n* = F / (T − v)
   = 60,40 / (6,90 − 3,40)
   = 60,40 / 3,50
   = 17,26 paradas por ruta

Por encima de 17,3 paradas gana la flota propia. Por debajo, la subcontrata. Y hay un caso sin cruce: si la tarifa baja de 3,40 €, la subcontrata gana siempre, porque cobra menos de lo que cuesta una sola parada.

El coste de una entrega fallida es el de una entrega más la gestión:

fallida = coste_entrega + g = 5,4839 + 3,2019 = 8,6858 €  →  8,69 €
al año  = 43.472 × 0,041 × 8,6858 = 15.478 €

Los 3,2019 € de gestión no son una medición: son lo que queda al restar. La casa fija los 15.478 € y el 4,1 %; de ahí sale que cada fallida vale 8,69 €, y de ahí que la gestión valga 3,20 € una vez descontada la visita. Se redondea al final, como en el módulo 7.

Y el margen del 23 % no lleva esto dentro

El módulo 7 cierra con una cuenta limpia. La caja se compra a 14,20 €, traerla cuesta 1,11 € y se vende a 19,90 €. Margen del 23,0 %, por encima del 22 % de la casa.

Repartirla cuesta 0,50 € más.

coste con reparto = 14,20 + 1,1147 + 0,4982 = 15,8129 €
margen = (19,90 − 15,8129) / 19,90 = 20,5 %

Ninguna de las dos cifras está mal. El 23,0 % es lo que deja la caja puesta en el almacén; el 20,5 % es lo que deja puesta en la barra del bar. Son dos preguntas distintas y tienen dos respuestas distintas.

Lo que sí está mal es usar la primera para decidir un precio y no decir que falta la segunda. Son 2,5 puntos de margen que no aparecen en ninguna ficha de producto, porque el reparto se contabiliza por flota y no por caja.

Cuando un coste se acumula en una bolsa común —una flota, un almacén, una oficina— deja de tener dueño. Nadie discute los 238.400 € del reparto porque no son de nadie. Los 0,50 € por caja sí son de alguien, y por eso hay que calcularlos.

Simulador: la densidad, el suelo y el punto de cruce

Arranca con la ruta media de Pallarés: 29 paradas, 60,40 € de poner la furgoneta en la calle y 3,40 € por parada. Baja las paradas a 14 y mira lo que pasa con la curva. Luego sube la tarifa de la subcontrata y fíjate en cómo se mueve el punto de cruce, que es lo único que hay que saber para esa decisión.

Flota propia o subcontrata, con la ruta de la sierra delante

Pallarés tiene seis rutas. Cinco de costa con 32 paradas y una de interior con 14. Esa sexta lleva años dando conversaciones y ninguna cuenta.

La tercera fila es el módulo entero. Subcontratar ahorra 2.850 € si la furgoneta se devuelve y el chófer deja de cobrar. Si la furgoneta sigue en el patio y el chófer sigue en nómina, lo único que te ahorras son los 3,40 € de cada parada, y pagas 6,90 € por cada una. Sale 12.250 € más caro que no hacer nada.

Eso es el coste evitable. Un ahorro solo existe si alguien firma que ese gasto se va. Mientras no haya una fecha de devolución del renting y una conversación con el chófer, la fila de en medio no es una opción: es un deseo.

Y la última fila gana a las tres. Entregar cada dos días dobla la densidad de esa ruta sin tocar nada más, y deja el coste por entrega en 5,56 €, casi el de la costa. Las mismas 3.500 entregas al año, la mitad de salidas.

Tiene un precio, y no es de Pallarés. El bar de la sierra tendrá que guardar el doble de stock, y eso es dinero suyo parado. Antes de imponerlo hay que mirarlo desde su lado, con la cuenta del módulo 4. La versión adulta de esta medida es ofrecerla con algo a cambio, no anunciarla.

La pregunta no era «propia o subcontratada». Era «cuántas paradas tiene esa ruta», y la respuesta llegaba sola. Casi todas las decisiones de proveedor de este tipo son decisiones de densidad disfrazadas.

✍️ Ejercicios resueltos

Ejercicio 1 — De dónde salen los 5,48 €. El reparto cuesta 238.400 € al año con seis furgonetas, 250 días de reparto y 43.472 entregas. La parte que no depende de las paradas son 60,40 € por ruta. (a) Saca el coste de una ruta y el coste por entrega. (b) Saca lo que añade cada parada. (c) Calcula el coste por entrega de la ruta de costa, que hace 32, y de la del interior, que hace 14. (d) Di qué parte del coste de una entrega es el suelo.

Ejercicio 2 — La ventana del restaurante del puerto. Un restaurante pide entrega entre nueve y diez. Recibe dos entregas por semana, 104 al año. Compra 6.400 € al año con el 22 % de margen bruto. La ventana le quita una parada a su ruta, que hace 29. (a) ¿Cuánto cuesta esa ventana por entrega y al año? (b) ¿Qué parte del margen del cliente se come? (c) Si los 380 clientes pidieran una hora, ¿cuánto costaría? (d) ¿Se paga con las entregas fallidas que evita?

Ejercicio 3 — La ruta del interior. Hace 14 paradas al día, 250 días. La subcontrata local cobra 6,90 € por entrega en esa zona. (a) ¿Cuánto cuesta hoy esa ruta al año? (b) ¿Cuánto costaría subcontratada? (c) ¿A partir de cuántas paradas dejaría de interesar subcontratar? (d) ¿Qué pasa si la furgoneta se queda en el patio? (e) Propón una alternativa mejor que las dos.